Кризата засили дублирането на вносители*
Паралелен внос звучи незаконно. Нещо мъгляво и неясно. Но само звучи така. Това е една от новите реалности, с които официалните дистрибутори на много бързооборотни стоки (а и не само, но основно) трябва да се съобразяват. При това законна.
С конкурентни вносители се сблъска и един от най-големите дистрибутори в България - "Авенди". От началото на този месец компанията вече не е ексклузивен представител на италианския производител на захарни изделия Fererro. Засега остава като партньор на чуждата компания, но само за т.нар. модерна търговия. Това са търговските вериги и бензиностанциите, които представляват около 60% от бизнеса на италианския производител в България. Останалите обекти ще се обслужват от нов дистрибутор, който още не е обявен официално. Договорът на "Авенди" и Ferrero ще изтече в края на годината.
Ще ви разкажем тази история, защото тя е поучителна. И е именно в резултат на паралелния внос на продуктите на Ferrero, който буквално процъфтя през последната година. В подобна ситуация може да изпаднат и много други компании, които до момента спокойно са работили в България от позицията си на ексклузивни дистрибутори.
Казусът
"Авенди" и Ferrero работят заедно от есента на 2005 г. Българската компания внася и разпространява в България продукти с марките Kinder, Nutella, Ferrero Rocher и др. Не е дистрибутор на артикулите на Kinder, които трябва да се съхраняват на хладно като Kinder Pingui.
От миналата година обаче се появява сериозен проблем. След като България стана част от Европейския съюз и паднаха границите на вноса, всеки може да отиде в друга страна, да купи стока и да я продава тук. Независимо че в България има официален неин представител.
Така се е получило и с голяма част от продуктите на Ferrero. Малки български фирми са започнали да купуват и внасят в България паралелна продукция. Източникът им е най-вече Полша, където има фабрика на италианския производител. От "Авенди" обясняват, че паралелът се купува от търговци, които са купили големи количества с големи отстъпки в други страни. В същото време официалният вносител работи и зарежда през офиса в Загреб и не може да проявява особена гъвкавост при цените. Паралелът е пораснал до 50% от общата продавана продукция на марката.
"Стоката се предлагаше на пазара на цени, по-ниски от тези, на които "Авенди" купува от определения за България доставчик - Ferrero Хърватия. При такива условия ние не сме конкурентоспособни, коментира изпълнителният директор на "Авенди" Ян Скварил.
След дълги месеци на опити да се закрепят отношенията двамата партньори са стигнали до решението да ги променят генерално. "Авенди" засега остава с 40% по-малко бизнес от общо 13 млн. лв. годишен оборот. Толкова са продажбите на Ferrero през "Авенди".
Наличието на паралелен внос обаче не е без значение и за производителя. "Колкото повече паралелен внос влиза, толкова по-малко ние поръчваме. Ние купуваме на фиксирани цени от офиса в Загреб. Опитахме се да обясним на Ferrero, че те всъщност губят от това. Ако на нас ни продават официално за по-висока цена, приходите ще отидат при тях. Ако в България се продават по-евтини продукти, купени от някой паралелен търговец в Полша, самият производител ще получи по-малко постъпления", обясни Скварил.
Картината
В тази ситуация може да се окажат голяма част от официалните вносители на различни стоки в България. Причината е, че паралелният внос се засили изключително много последните година-две. Той идва на по-ниски цени и в период на криза се развива успешно. Затова някои фирми специализират именно в тази ниша.
Бизнес моделът е следният: случайна фирма Х от България решава да внесе паралелно шоколади. Свързва се с някой голям търговец в държава от Източна Европа например. Търговецът там има трайни отношения с производителя, договорил е добри условия и големи отстъпки. Ако той купува 100 камиона на година, а официалният в България - 10, логично е, че първият има много по-добри цени. Така малката фирма Х от България може да стане реален конкурент на официалния вносител тук.
Паралелният внос се засили и с навлизането на големите търговски вериги в България. Компании като Carrefour или Kaufland често сами внасят стока в магазините, въпреки че за нея има официален представител. Правят го за определени продукти и за кратко. Избират тези, на които искат да осигурят по-конкурентна цена.
Фирмите за паралелен внос обикновено нямат собствена дистрибуция. Те предварително договарят с някой местен склад на едро, че ще му внесат стока, след това я намират, купуват и доставят. Плащането става директно, без предварителни или отложени пари.
Прави се паралелен внос на храни и напитки, които са познати и търсени на пазара. Това са всякакви шоколади, кафета, алкохоли и безалкохолни, които са лидери в своята категория и са търсени от клиентите. С по-ниската цена стават още по-търсени.
Паралелният внос не е незаконен. Дори от гледна точна на клиентите той има положителен ефект - по-конкурентна цена. Въпрос на партньорско споразумение между производителя и официалния му вносител е дали първият ще позволи работата на паралелни фирми или ще пази партньора си. Ето пример: производител на храни в Германия дава големи отстъпки на местния си дистрибутор, но при условие че ще продава стоката само в Германия. Така фирмата гарантира на дистрибуторите си в други пазари, че няма да им създава изкуствена конкуренция. Въпрос на партньорство.
Ян Скварил, изпълнителен директор на "Авенди": Естествено е дистрибуцията да се променя заедно с пазара.
- Компанията завърши 2009 г. с оборот 78.6 млн. лв. и нетна печалба 3 млн. лв. Заложените резултати за тази година са в същите нива. Анализирайки потреблението и икономическата ситуация в България, считам, че няма предпоставки 2010 г. да е по-добра от изминалата. Плановете ни са да задържим нивото на приходите и да развиваме добавените нови марки към портфолиото на фирмата. През 2009 добавихме марки като бисквитите Arcor, Campari и италианските сосове Sacla.
Основният бизнес на "Авенди" е дистрибуцията на напитки. Те са около половината от общия бизнес. Компанията е партньор на Diageo за България с марки като Smirnoff, Bushmills, Johnnie Walker.
- Характерно беше, че постепенно излязохме от бизнеса с тютюневи изделия, който съставляваше близо 45% от целия оборот за 2008 г., но при ниска рентабилност. Насочихме се към нови продукти и партньорства като възможности за увеличаване на приходите, но не на всяка цена. Спрямо 2008 г. продажбите при напитките отбелязаха спад около 20%, при захарните изделия успяхме да запазим нивата с лек ръст от 2%, въпреки намаленото потребление на премиум продукти, а при храните растежът достигна 22%. С добавените нови марки приходите се увеличиха допълнително с още 4%.
- Естествено е дистрибуцията да се променя заедно с промените на пазара. Бързото нарастване на пазарния дял на т.нар. модерна търговия определя необходимостта от структурни промени в самия дистрибуторски бизнес. Този канал за реализация на продуктите изисква много добре подготвени служители, иновативни маркетингови активности и промоции, както и перфектна логистика. Разширяващите се изисквания от страна на веригите водят логично до вътрешна реорганизация на дистрибуторските компании и по-добро подреждане на приоритетите.
*Оригинално заглавие: "Горчив паралел на слдки неща"
.