Бизнес наготово
Все повече международни франчайз вериги поглеждат с интерес към българския пазар
Баничка с боза - доскоро това беше класическата представа на българина за вкусна закуска. Една унгарска верига пекарни обаче е на път да разбие националните ни кулинарни клишета.
За по-малко от година "Форнетти" успя да изгради над 220 пекарни в страната и да превърне стотици българи с предприемачески дух в свои франчайз партньори. За момента продуктите се внасят дълбоко замразени чак от Унгария, но българските представители на веригата планират да отворят завод и в България. Формулата на успеха на франчайз мрежата е сравнително проста: малка стартова инвестиция, доставка на суровини на изплащане и изпитан бизнес модел.
По света франчайзингът е познат като един от най-бързите и относително нискорискови начини да стартираш собствен бизнес. Отскоро този модел постепенно започва да набира популярност и в България. В момента около 20 местни фирми и почти толкова чужди търсят франчайзополучатели, твърдят от Българската франчайзингова асоциация. Интересът към такъв вид сътрудничество не е случаен. При добра работа то носи облаги и на двете страни. За компанията - продавач на правата, всеки нов договор за франчайз означава нискорисково разширяване на пазарите - съответно повече клиенти и ръст на продажбите. За много предприемачи пък получаването на права значи сбъднати мечти за собствен бизнес, но по "по-лесния" начин.
Според експерти след присъединяването на страната ни към ЕС все повече големи международни вериги поглеждат с интерес към българския пазар.
Господари на права...
Франчайзингът представлява отдаване под наем на търговска марка, лого и цялостна концепция за правене на бизнес (франчайзодател). Повечето международни вериги предлагат само така наречените мастер франчайз права. Това значи, че те сключват договор за ексклузивно представителство в даден регион само с една компания, а след това тя развива обекти или препродава франчайз концепцията на локални предприемачи.
"Много гръцки фирми вече са купили правата на определени чужди вериги за Балканите, включително и за България, и развиват техните модели само на ниво мастер франчайз. Но броят на международните франчайз вериги, които искат да продадат ексклузивните си права за България и региона, постоянно нараства", твърди Антония Гатева, мениджър бизнес развитие в консултантската компания "Тhe Franchise Co - България". На този принцип гръцката "Маринопулос" представлява за България Marks&Spencer, Carrefour и Starbucks. Друг голям гръцки играч на пазара е Fourlis, който ще представлява IKEA в страната ни. Веригата за мебели Neoset също работи на този принцип. Наскоро в България стъпи и френската мрежа за химическо чистене 5aSec, а правата й за България и Македония държи "Юни Клийн". Според консултанти в активни преговори за предоставяне на права за България вече са и италианската верига C House Cofee Shop.
Други получатели на правата пък вече са изградили големи франчайз вериги на територията на страната. Такива например са кооперация "Панда кооп", която представлява Office 1 Superstore в България. Обикновено договорите на мастър франчайзополучателите са за 10 години. "В договора, който се сключва между двете компании, се залага колко обекта трябва да се отворят на база петгодишен бизнес план. Освен това заплащаме първоначална такса, роялти (регулярна такса, която е процент от оборота) и такса за маркетинг и реклама", обяснява Гено Стойнов, мениджър развитие на "Юни Клийн".
На малко по-различен принцип работи корпорацията "Макдоналдс" - чрез лицензионна структура Developmental Licensee (DL). Това е форма на споразумение, при която на франчайз се отдават група ресторанти. Обектите са на местните предприемачи, които се ангажират и с развитието на бранда, правейки собствени инвестиции. Корпорацията получава възнаграждение (процент върху продажбите) за отдаденото право на ползване на търговската й марка.
...и разработчици на права
Йерархично под мастер франчайзополучателите стоят локалните предприемачи. Обикновено те държат по един обект под чужда марка, а техните договори са най-често за 5 години. И тук се изисква първоначална такса за обучението, след това се плащат и твърди месечни вноски, които са процент от печалбата или оборота (от 2 до 8%). Може да има рекламна такса, която също е процент от оборота.
Има и изключения. "Франчайз договорите, които сключваме, са безсрочни, тъй като искаме нашият бизнес да е достъпен и за хора без голям стартов капитал. Не изискваме първоначална такса, няма и роялти. Предоставяме продуктите на фиксирана цена и изискваме от нашите партньори да ги продават на фиксирана цена. Те печелят от разликата", казва Мартин Удварев, управител на "Форнетти България", които държат мастер правата на унгарската верига за страната.
Да знаеш как се прави бизнес
"За по-малко от 13 години постигнахме 25% пазарен дял от продажбите на жилища във Франция, Испания и Холандия. Оборотът на всички "Ера" агенции по света е 35 милиарда долара за 2007 г.", твърди Теодора Димитрова, изпълнителен директор на веригата агенции за недвижими имоти "Ера България". За една година компанията вече има 17 партньорски агенции и над 80 брокери в България.
От друга агенция, която работи на франчайз - българската "Адрес", обясняват, че франчайз партньорите им, които са били преди агенции, регистрират ръст на оборота с над 30%, след като са се присъединили към тяхната мрежа. "Онези от партньорите, които не са били в бизнеса с имоти, в рамките на половин година до 8 месеца започват да реализират оборот като този на водещите фирми в региона", твърди Катя Ценова, управляващ съдружник в "Адрес".
"На получателя се предоставя възможност, която му спестява години лутане. Парите ще си върнеш, а времето не", така Георги Минчев, собственик на верига сладкарници "Неделя" определя плюсовете на франчайзинга. Работят на този принцип от 1999 г., като от 22 обекта с логото "Неделя" 18 са на франчайз. Изискват от получателя на права да е финансово стабилен, лично да управлява сладкарницата и да се занимава изцяло само с този бизнес. Таксите, които събират, са процент от оборота и отиват в централата, за да се покрият разходите по реклама, поддръжане на марката и маркетингови проучвания за цялата верига.
Основното предимство за Георги Димитров, франчайз партньор на агенцията за недвижими имоти REMAX в Пловдив, е, че успява да привлече много чужденци за клиенти, тъй като марката е позната по света и хората й имат доверие. Възвърнал е първоначално вложените инвестиции за няколко месеца. За него плюсът да е франчайзополучател е, че бизнес рискът е по-малък. Компанията-майка предоставя и своето пазарно ноу-хау, и всяка помощ, която е свързана с развитието на бизнеса. Изследване на Международната франчайз асоциация показва, че около 80% от франчайз предприятията пет години след създаването си все още са на пазара.
Критичните моменти
"Част от тях идват оттам, че все още концепцията за франчайз не е ясна в страната ни и повечето български вериги предпочитат да инвестират в създаването на свои собствени обекти пред това да инвестират в разработването на франчайз мрежа", твърди Гатева. Причината е най-вече недоверието. Не са редки и случаите, в които франчайзополучатели забравят да плащат дължимите роялти такси към собственика на марката. В този случай пред франчайзодателя остават две възможности - арбитраж или дълги съдебни процедури. Затова последните често инвестират в създаването на уеббазиран софтуер, който следи всекидневно всички направени плащания. Така например работят от 5аSec. Георги Минчев от "Неделя" обяснява, че също са имали критични моменти. Били са пред прекъсване на франчайзингов договор заради неспазване на записани в договора критерии, свързани с хигиена на обекта, отношение към клиента и др.
Трябва да се внимава и с избора на бизнес, както и добре да се огледат перспективите пред неговото развитие. През 1998 г. "Поликонтакт" - Варна, стартира с идеята да развива на франчайз частни трудови борси в страната. Откриват офиси в седем града. "Те издържаха различен период от време. Последен се отказа миналата година колегата от Шумен. Пазарът на труда остана запазена територия на бюрата по труда и частните трудови посредници съществуваха при доста специфични условия. За съжаление нашият франчайзинг беше в тази сфера, която трябва да се състезава с държавните програми срещу безработицата", коментира д-р Пепи Атанасова, управител на "Поликонтакт".
"Много често франчайзополучателят не си знае правата. Той има право на обучение, длъжни са да му дадат бизнес план. Франчайзодателят трябва да го информира дали други вече са се отказали от този бизнес", твърди Любка Коларова, президент на Българската франчайзингова асоциация. Според нея "от непознаване и предоверяване се губят реални пари, а франчайзополучателят почва да се учи по метода на пробата и грешката. Но ако е така, няма нужда да купува чуждо ноу-хау, нали"? Експертите с опит в сферата на франчайза предприемачите да преглеждат добре договорите, преди да ги подпишат. В противен случай може да се окаже, че в тях има заложени скрити такси или неизгодни изисквания.
.