Как Target прогнозира промените в потребителското поведение на своите клиенти
Фотограф: Цветелина Николаева
Как чрез алгоритъм за прогнозиране на потребителското поведение американската търговска верига Target предсказва бременността на своите клиентки? Учените са доказали, че много от нашите навици (включително потребителските) доста трудно се променят. Ако анализираме маршрута си из супермаркета, докато пазаруваме хранителни стоки за седмицата, ще се убедим, че обикновено минаваме по един и същи път, поставяме в кошницата си кисело мляко от един и същ производител, тоалетна хартия на една и съща марка. Но в живота има моменти, когато тези навици претърпяват огромни промени - и тези периоди са безценни за маркетинга, пише сайтът trade-group.com. Става дума за завършването на университета, преместването в друг град, смяната на работно място или планиратето на бременност.
В периода на очакване на бебе майката не само съзнателно, но и несъзнателно променя навиците си и ако в този момент търговецът успее да привлече вниманието й, може да я превърне в свой лоялен клиент в продължение на много години.
Ето защо Target постява задача пред отдела си за прогнози и анализи да определи кои от купувачите чакат дете, преди това да стане очевидно, понякога и за самите тях. След анализ на разходите, които обикновено правят бременните клиентки на веригата, експертите разработват система, която предсказва бременност. Например, ако млада жена влезе в магазина и купи лосион с кокосово масло, чанта за разходка и светлосиньо шотландско каре, софтуерът на Target ще се произнесе: вероятността за бременност на жената е 87%. Данните отиват при маркетолозите и те започват да оформят навиците й и да ги управлявате, като изпращат предложения за отстъпка при закупуване на детско креватче, прах за пране, бебешки шишета и така нататък. Това става ненатрапчиво, така че да не предизвика вълна от възмущение за "шпионаж", като отстъпките за детски продукти са поставени сред намаленията за други артикули.
Първоначално ръководството на веригата с готовност коментира в медиите своя метод за прогнозиране на бременност, но скоро красноречието секва. Причината е, че когато потребителите осъзнават колко голяма част от тяхната лична информация е известна на търговеца на дребно, започват да задават много въпроси за законността на използването на тези данни. Законът в САЩ позволява на компаниите да провеждат изследвания, за да опознаят своите клиенти и да популяризират своите продукти по най-подходящия начин. От друга страна обаче няма гаранция, че Target няма да предостави лична информация на трети лица, не за маркетингови цели. Известно е, че веригата предава информация и на други организации извън мрежата си, като продавачи, бизнес партньори и други компании. В допълнение, на законодателно равнище, съществуват малко пречки за размяната на такива данни, този процес трябва да се съобразява само с политиката за конфиденциалност на компанията. Така че Target продължава без колебание да харчи милиони долари за издръжката на своя анализаторски отдел от 50 души, базирани в САЩ и Индия.
.