Успехът е резултат от добър анализ
Любка Коларова, председател на Българската франчайзингова асоциация
Любка Коларова е инженер корабостроител от Техническия университет във Варна и доктор на техническите науки от Университета в Рощок в Германия. Специализирала е в Института по икономика на Търговско-промишлената палата на Австрия. Завършила е редица икономически специализации в Швейцария, Италия, Германия, Франция, както и индивидуално обучение за франчайз консултант в САЩ. Председател е на Българската франчайзингова асоциация от създаването й през 1994 г.
Фотограф: Антон Попов
Няколко компании в този сектор предлагат такива права и се развиват много успешно. Унгарската верига "Форнети" например направи бум със своите обекти в столицата. Изключително бързо в този сегмент се развива и българската верига "Чичо Хранко", която също предлага замразени закуски, изпечени на място. Компанията стартира дейността си миналата година и вече има 100 работещи обекта в страната. Собственик на марката е "Витта фуудс". Доколкото ми е известно, те планират до края на годината заведенията "Чичо Хранко" на франчайз да станат 300. Имат подписано споразумение с Райфайзенбанк, за да облекчат финансово своите франчайз партньори, когато кандидатстват за стартиране на своя бизнес. Със свои обекти за бързо хранене, в които се предлагат закуски от бутер тесто и точени кори, изпечени на място, стартира и холдингът "Белла България". Веригата заведения се нарича Lakis и също работи на принципа на франчайза. За около два месеца Lakis вече има 41 обекта в цялата страна и планира до края на годината техният брой да стигне 120.
Какви са франчайзинговите концепции при тези обекти?
Концепциите и на "Форнети", и на "Чичо Хранко" са много гъвкави. Първоначалната такса е 1000 лв. и включва зареждането с машините и дълбоко замразените закуски, които следва да се опекат на място. От франчайзополучателя се иска само да намери подходящо място, където да се позиционира, и да има достатъчно пари, за да си плаща наема на помещението. Машините и замразените продукти се доставят от притежателя на франчайзинговите права, чиято печалба е включена в цената на продуктите. Така получателят на права не плаща месечни такси, каквато е обичайната практика за един франчайзингов договор. Той получава препоръчителна долна цена, на която да продава продуктите си.
Какви други франчайзингови концепции има в сферата на бързооборотните стоки?
Друг пример е веригата ЦБА, която наскоро купи и варненските супермаркети "Бурлекс". Тя работи на принципа на т.нар. конверсионен франчайз. Той се прилага при съществуващ бизнес и запазва съществуващата структура. С навлизането на мощни търговски вериги натискът върху малките магазинчета се засилва. За да може малкият да е под шапката на големия и да ползва неговите конкурентни предимства, ЦБА изгради много сериозна структура. Компанията притежава централен логистичен център, от който зарежда цялата мрежа от търговски обекти. И тъй като купува на едро и получава отстъпки, не просто зарежда своите магазини от А до Я, но им прехвърля и част от отстъпките, които получава. Така дори крайния клиент печели от това, че обектът е на франчайз, защото цената на продуктите в него е по-ниска. На практика ЦБА създаде марката и започна да приобщава магазини към нея – това е конверсионен франчайз. Друг пример за успешен франчайз в сферата на бързооборотните стоки са дистрибуторите на неутрализаторите на миризми Fresh Master, които предлагат франчайз система за директен маркетинг и продажби. Там започваш бизнеса със 70 лева, а продуктът е печеливш – по швейцарски патент, разгражда миризмите на ниво молекула и е търсен много от хотели, ресторанти, офиси.
На какво се дължи успехът на франчайза в сферата на бързооборотните стоки?
На добър анализ на пазара и на добро позициониране. Ако търговецът не е фокусиран, ако не работи под марка, в която е инвестирано, трудно ще оцелее. Затова получателят на права трябва да спазва правилата, зададени от франчайзодателя. Някои все още смятат, че може да се прави бизнес от вкъщи. Това време отдавна мина.
Какви са изискванията към даващите права?
Да работят професионално, да знаят къде се целят, какви са предимствата им. Да работят на светло, да водят статистика. Трябва да имат продукт, но и да знаят къде е силата му. Да са наясно с всички детайли в бизнеса си.
Какво трябва да знаят получаващите франчайзингови права?
Ще ви дам един пример. Поканиха ме за консултант на получател на права в сферата на недвижимите имоти. Питам го защо е избрал да купи франчайз точно от тази фирма, а не от втора или трета например. Не може да отговори, не знае кои са силните и слабите страни на компанията, от която е купил права. Това означава, че не си е свършил домашната работа. Има доста сериозен въпросник, който всеки получател на права трябва да зададе на франчайзодателя. Ти купуваш бизнес, отиваш в едно семейство и трябва да си наясно защо точно него си избрал. Добре е получателите на права да имат икономически и юридически консултанти, които да преценят коя от различните концепции пасва най-добре на кандидата, както и да следят за спазването на правилата.
Какви са правата на получателя преди сключване на договора за франчайз?
Договорът за франчайз е типов, в него има разрешени и неразрешени клаузи. Даващият права е длъжен да предостави баланса си за три години назад. Да даде информация дали има заведени срещу него съдебни дела, има ли отказали се от франчайз системата и защо. От колко години е на пазара, какво представлява бизнесът му. Това се нарича франчайз досие и то е задължително. Получателят на права трябва да има пълна картина с кого се събира, за да не се окаже, че си е купил въздух. При това държателят на права не продава еднократно въздух, всеки месец му се плащат вноски за правото да ползваш неговото ноу-хау.
Какво съветвате кандидатите, които искат да си купят франчайзингови права?
Съветвам ги първо да проверят дали продаващият права е член на съответната национална франчайзингова асоциация. Ако е член, той задължително е представил в асоциацията типов договор и така проверката е направена още на входа от независими експерти в асоциацията. Това спестява много последващи проблеми при неизряден договор. Бъдете нащрек, ако даващият права не е член на националната франчайзингова асоциация, защото всички членове на дадена асоциация работят по регламентирани правила, които са едни и същи и в Америка, и в Европа. Ако е член на асоциацията, договорът му автоматично идва при нас. Това е задължително и тогава ние можем да проверим дали клаузите съответстват на европейското и на българското законодателство. Това е най-лесната защита за франчайзополучателя. За да улесни франчайзополучателите, нашата асоциация ще пусне каталог с франчайз досиета на всички, които засега продават права за България. Можем да консултираме кандидатите за права, както и да помогнем на франчайзодателите да си намерят половинките. Предстои да заработи и виртуалната франчайз академия на асоциацията съвместно с Русенския университет. Всеки, който иска да бъде обучен, ще може да направи това виртуално. Ако франчайзополучателят е минал курс на обучение, това означава, че с франчайзодателя говорят на един и същ език.
Какви са злоупотребите в отношенията франчайзодател – франчайзополучател? Кои са подводните камъни?
Те могат да бъдат вътре в самия договор. Вероятността за злоупотреби се засилва за хората, които не знаят чужди езици. Но злоупотребите нe са български патент. Те се случват навсякъде по света, ако човек не си отваря очите. Както се казва, кьорав карти не играе.
Как може да обобщите плюсовете на франчайза?
С франчайза избягваш пробата и грешката и съкращаваш времето до успеха. Имаш стабилност на отношенията, която произтича от договора, както и предвидимост на бизнеса. Но дори да си купиш бизнес и при това с най-хубавата франчайз концепция, ако не си постоянен и всеотдаен, нищо няма да постигнеш.
Очаквате ли нови франчайзодатели в сферата на бързооборотните стоки да влязат в България?
В България искат да влязат японци с верига за продажба на сладкиши, тип сладкарски бизнес. Италианската асоциация на сладкарите и хлебарите също възнамерява да влезе в страната чрез обекти на франчайз. Производителят на френски хляб, кроасани и сладкиши "Лагард" също има подобни намерения. Следващата вълна ще е франчайзът при козметичните салони.
----------------------
"Белла" представи "Лакис"
Над 250 точки за бързо хранене планира да открие в следващите две години новата българска верига за закуски "Лакис", част от групата "Белла България". Веригата ще се развива на принципа на франчайзинга. От "Белла" съобщиха, че с марката "Лакис" вече работят над 40 обекта в цялата страна, в които се предлагат продукти от точени кори и бутертесто. Направените инвестиции до момента възлизат на над 1,5 милиона евро.
.