Е-търговец предлага алтернатива на традиционния начин на продажба на коли
Фотограф: Youtube
Това да купите кола от Rockar може да е толкова бързо, колкото и да купите книга от Amazon. Не се налага да ходите до автокъща и да се пазарите за цените. Rockar ще оцени вашата сделка за 30 секунди и ще ви предостави финансиране, ако е необходимо, пише The Irish Times.
Няма тест драйв, ако клиентът изрично не иска – изглежда, че приблизително 50% от потребителите отказват да тестват нова кола – и автомобилът се доставя до входната ви врата, където и се довършва подписването на документите по покупката.
Ако потребителят иска повече взаимодействие и физически да види и да докосне колата, която купува, той може да посети магазин на Rockar и да я вземе за едно кръгче. Но този магазин няма нищо общо с традиционната автокъща, пише изданието. Като начало – много вероятно е да бъде по средата на оживен търговски център, притиснат между The Body Shop и Marks & Sparks.
Няма продавачи, само т.нар. Rockar Angels, чията работа е да ви кажат толкова много или толкова малко, колкото искате да знаете за продукта. Ако искате тест драйв те ви дават кола за час. Компанията не тренира служителите си да продават и не предлага комисиони или бонуси на никой член на екипа.
"Rockar е game-changer и напълно предизвиква традиционния процес на покупка на кола във всеки смисъл", казва собственикът на компанията Саймън Диксън. "Ние поставяме акцента повече върху насърчаването на клиента да взаимодейства с марката и по-малко на процеса на купуване на кола. Фокусираме се върху преживяването. Обикновено сделката е 90% трансакция и 10% мозъчна интеракция. Мислим, че това съотношение може да бъде обърнато".
Обикновеният клиент
Диксън е излязал от бизнеса с продажби на коли преди десетина година. След това обаче има опит с купуването на кола като обикновен клиент, по време на който осъзнава "колко зле може да бъде това". "Основният фокус беше върху това да има сделка. Всичко друго беше второстепенно и наистина ми писна от хора, които не познават техния продукт и не полагат усилия, за да обслужат клиента", казва той.
"Гледайки наоколо виждах как успешно други сектори са се преместили в интернет – дори и банковото дело, за което може да се очаква да е по-консервативно, но бизнесът с коли се е забил в Тъмните векове".
През 2012 г. Диксън събира малък екип от хора, с които да развият начин за покупка на коли, който да бъде организиран изцяло от перспективата на клиента. "Умишлено избягвах да наемам хора с опит в автомобилната индустия. Имаме само двама души, работили в нея, и аз съм единият от тях", казва Диксън.
"Критично важните въпроси бяха да се постави потребителят отговорен за всяка стъпка от процеса и достъпността – като удобното място за потребителите да видят колите в свободното си време и да направят релаксиращ тест драйв, ако искат. Това от своя страна ни доведе до заключението, че големите шопинг центрове са най-доброто място. Те са посещавани от милиони хора всяка година, така че това е ефективен начин да се създаде познатост на марката, още повече, че не правим никакъв външен маркетинг". Собствениците на коли, купени от Rockar, могат да оставят автомобила си на сервиз в търговския център, да пазаруват, да гледат филм и да се нахранят, и да си го вземат на тръгване.
В партньорство с "Хюндай" Rockar отварят първия си магазин в мола Bluewater в покрайнините на Лондон през ноември миналата година. В рамките на три седмици, казва Диксън, това се превръща в най-посещавания дилър на "Хюндай" във Великобритания.
"Оттога над 128 000 души са посетили магазина – повече, отколкото всички други обекти в мрежата на "Хюндай" общо за периода - и 95% от продажбите му са били за сметка на други марки", казва той. Сайтът на Rockar има над 200 000 посещения и 58% от посетителите са жени. Може би това се дължи на факта, че жените често се чувстват пренебрегвани в автокъщите. Товаводи до продажби, при които 60% са в полза на жените-купувачи. Rockar ще продаде около 1000 нови автомобила "Хюндай" през 2015 г.
Женски пристрастия
Има също и женски пристрастия след ангелите на Rockar, макар Диксън да подчертава, че не това е било намерението. "Ангелите се избират единствено според техните личностни характеристики и просто се случи така, че от 18 наети ангели, 13 са от женски пол", казва той.
Магазинът на Rockar е оборудван с огромни интерактивни цифрови екрани и има работни станции с 21-инчови таблети, които клиентите могат да използват, за да правят своите покупки. Приблизително половината от купувачите попълват документите в магазина, а другата половина са онлай, и също така около 50% купуват без тест драйв. Rockar разполага със сервизен център в близост до мола Bluewater. Компанията само продава нови автомобили и търговските такси се изпращат в една стая в рамките на 24 часа, след като сделката бъде приключена.
Диксън първоначално учи архитектура, преди да се присъедини към баща си във фамилния бизнес с продажбите на коли в Йоркшир. Те заедно превръщат Dixom Motors в третия най-голям търговец на автомобили във Великобритания. По това време този бизнес се движи по традиционния начин, но семейство Диксънпоказват апетит за иновации, като са въвлечени от Royal Bank of Scotland в създаването на една от ранните интернет компании за продажби на коли - Jamjar. Впоследствие, през 2002 г. Royal Bank of Scotland придобива Dixon Motors.
После Диксън работи в бизнеса с недвижими имоти и във вакационния бизнес, преди да се съсредоточи върху развитието на Rockar преди три години.
"Ние прекарахме около шест месеца в проучване на пазара и във вземането на решение как да се въплатят резултатите в нов бизнес", казва той.
"Изградихме някаква технология, която да ни даде възможнност да осъществим визията си и след това се обърнахме към четирима производители, като "Хюндай"се отзоваха. Взаимоотношенията започнаха с Hyundai UK, които са екип от хора, които правят нещата да се случват, и те ни свързаха с централата в Корея. Нямаме огромен списък от брандове. Ние искаме да представяме няколко и имаме много силни взаимоотношения с тях".
Инвестицията
Диксън описва Rockar повече като оператор, отколкото като автокъща, макар че има типично франчайз споразумение с "Хюндай"и прави пари по нормалния начин. Инвестициите досега са около 5 млн. лири (7.04 млн. долара) и предстои откриването на още магазини Rockar. Диксън казва, че бизнес моделът подлежи на пренасяне и преформатиране и ще работи и извън Великобритания. "Може да погледнем за нов бизнес в много различни посоки – например в Африка", казва той.
В Rockar работят 34 души и компанията е базирана в малко селище в Йоркшир. Технологията е патентована и цялата интелектуална собственост е под контрол.
.