Кризата принуждава компаниите да преомислят стратегиите си за продажби
Финансовата криза ще накара някои от най-известните марки в света да преосмислят начините, по които продават своите продукти, прогнозира едно от големите имена в маркетинга Нейл Рекъм, американски професор по маркетинг. Той е бил съветник на много от представителите в класацията на списание Fortune на 100-те най-големи компании в САЩ като Xerox, IBM, AT&T.
Според Нейл Рекъм противно на широко разпространеното мислене по време на криза компаниите не трябва да се стремят всячески да увеличат продажбите и да свалят цените с тази цел.
"Понякога се оказва, че по-добре работи онова, което не съответства на логиката", разкрива нестандартните си виждания професорът, цитиран от австралийското издание Australian. Следващия месец професорът ще изнася лекции в Австралия, което е и причина местните медии да отделят по-голямо внимание на неговите маркетингови тактики.
"Обикновено когато настъпят трудни времена, хората отиват и чукат от врата на врата, но на практика проучванията от последната рецесия показват, че тази тактика не води до успех", отбелязва Нейл Рекъм.
Той се учудва защо в трудни времена компаниите хвърлят ресурси за начинания, от които не биха са заинтересували по време на просперитет. Рекъм е убеден и че широко разпространената тактика на понижаване на цените с цел повишаване на оборота има по-скоро обратния ефект за много компании.
"Ако попитате хората какво избират – по-евтиното или по-сигурното, 82% ще отговорят по-сигурното".
Той припомня маркетинговата стратегия, приложена от IBM през 70-те години, когато компанията повиши цените на своите продукти, докато конкурентите й ги понижиха и въпреки това увеличи пазарния си дял.
Нейл Рекъм твърди, че в ерата на интернет, продажбите не означават просто "да разкажеш брошурата". Клиентите вече искат друго – те се нуждаят да чуят, че продуктът, който избират е по-добър, те искат да чуят какви са тенденциите и какво правят конкурентите. "Имат нужда от специалисти по решаване на проблеми".
Професорът, който в свободното си време се занимава с фермата си в Северна Вирджиния, прогнозира, че много традиционни продавачи ще загубят работните си места, но онези, които ще оцелеят в кризата, вероятно ще са по-умели и съответно ще имат по-високи заплати.
Промяната в начина на продажби принуждава компаниите да преосмислят своите марки и това как ги продават. Той посочва за пример бизнеса с продажба на двигатели на General Electric. Компанията започва да предлага освен обикновени продажби на двигатели и цели решения за производителите на самолети, включително 20-годишно обслужване. Като резултат производителите на самолети успяват да намалят разходите си, създавайки в същото време по-голям пазар за General Electric.
"Успехът се измерва не чрез оборота, а чрез рентабилността в дългосрочен план", убеден е Рекъм.
.