"Герила" маркетинг - как да продаваме преживявания
В света на маркетинга вече трудно можеш да генерираш новина. И въпреки това Джей Конрад Левинсън и Пол Ханли го правят като автори на книгата "Guerilla marketing - право в подсъзнанието".
Освен че доказват на практика тясната връзка между психология и маркетинг, те показват нагледно как да съкратим цикъла на продажби и това да доведе до повишаване на цялостната ефективност и на печалбите в частност. С правилна лингвистична структура и чрез прилагането на някои отдавна известни правила на човешката психология възможностите в маркетинга стават безгранични.
Известно е, че мозъкът използва образи, за да помогне на съзнателната си част да разбира. Всяка дума в езика се представя чрез образ в мозъка, когато трябва да се възприеме. Осъществявани са много маркетингови кампании, за да се създадат прекрасни визуализации в умовете на хората. Много реклами всъщност ви казват
да си "представите" нещо.
А единственият начин да го направите е да създадете образ в ума си. Следователно нарочното втълпяване на образи в ума на вашите потенциални клиенти трябва да бъде съставна част от посланието ви, но не и самото послание. Тези образи трябва да имат за цел да изградят една представа, едно преживяване.
Подсъзнанието е много по-силно от съзнателната част на мозъка. Затова то има ролята да предпазва съзнанието, като му предоставя само информацията, от която има нужда, или изисква да постигне разбиране. Дори и тогава подсъзнателната част на мозъка прехвърля информацията селективно. Това се случва, когато информацията противоречи на съществуващите убеждения или е сложна по своята същност.
Въпреки това, когато се отнася до решения за действие или реакция, то те са по-скоро във властта на съзнанието. Много често преди такава реакция протича т.нар. вътрешен диалог - начинът, по който вашият мозък мисли.
Целта на guerilla marketing е да се стреми да оползотвори всяко възможно предимство. А възможността, която му предлага използването на езика за стимулиране на положителен вътрешен диалог, е мощно оръжие. Вашата цел като специалисти по "герила" маркетинг е да доведете потенциалните си клиенти до положително състояние. Тъй като обратното е равносилно на "лоши" решения. Концентрацията вече не е само върху удовлетворението на клиентите, но и върху задържането им. Предоставяйте на клиентите възможност да избират свободно,
тъй като това ще им донесе удовлетворението, че са взели самостоятелно и информирано решение. В противен случай, ако притиснете потребителя да купи от вас, повярвайте - той няма да го направи повторно.
За да доведат потенциалните клиенти до позитивно състояние и да ги задържат в него, специалистите използват език, образи и средства, които изграждат конструктивни послания. Те постигат това посредством въздействие върху сетива и чувства. При сетивата вече става дума за нещо повече от обичайните слух и зрение. Да успееш да внушиш на потребителя и докосването при допир или определен аромат, означава да създадеш едно преживяване посредством целия набор от усещания. А какво ще се случи, ако прибавим скрити копнежи и желания?!
Всичко това изгражда определени представи и нагласи, а те от своя страна предизвикват положителен вътрешен диалог. В този случай стимулирането е по-мощно маркетингово оръжие от добре познатото избягване на нежеланите последици.
Това означава, че например вместо да кажем: "за да избегнеш лошия дъх, трябва да си купиш...", ние казваме: "освежи се с..., за да се чувстваш добре".
Освен това подсъзнанието може да разбере и свърже многобройни послания. Мозъкът може да асоциира потоци от данни на основата на някаква връзка и да взема решения въз основа на данни от миналото, възможни бъдещи резултати и опит. Именно като
провокация към миналия опит на потребителя
можем да му предложим да "замени" някой досегашен навик с новопридобит, който да стимулираме с присъствието на нашия продукт. Или да започнем не да отговаряме, а да задаваме въпроси на потенциалните си купувачи. Ето защо "герила" маркетолозите се обръщат именно към подсъзнанието, като по този начин могат да се обърнат едновременно към няколко части на мозъка с многобройни послания. Това от своя страна ускорява процеса на вземане на решения.
Също така подсъзнанието може да свързва информационни поредици, за да стигне до по-детайлно разбиране, от което да се възползва съзнанието.
Трябва да се позволи на подсъзнанието само да изгради връзки между отделните блокове информация, вместо да му се дават преки инструкции. Когато на подсъзнанието се предостави набор от маркетингови послания, които впоследствие да събере, за да получи единна маркетингова картина, това обикновено води до много по-бързо достигане до решение и по-силно придържане към него. А в крайна сметка всеки един от нас вярва повече на собствената си преценка, отколкото на преките инструкции на друг.
Все пак в целия процес последната дума има съзнанието, което отказва да бъде пренебрегвано. Това се дължи на егото. Понякога ние се отказваме съвсем съзнателно от решения, които ни диктува подсъзнанието. Когато например пушач запали цигара, подсъзнанието му казва, че това е опасно за здравето му, но, от друга страна, егото твърди, че пушенето все пак му харесва и му доставя удоволствие.
Следователно може би идеалният случай трябва да се търси в единството и съгласието на подсъзнанието и съзнанието. Важното е да води до максимален резултат с минимум усилия, нали?
.