Бъдещето на персонализираното ценообразуване
Фотограф: Shutterstock
Това, което се променя сега е, че персонализираното ценообразуване навлиза и във физическите магазини, тъй в средата на мобилност и свързаност на търговските обекти, ритейлърите могат да идентифицират и оценят купувача и във физическия магазин, добавя той.
Персонализираното ценообразуване е старо, колкото и самата търговия. Търговците могат да оценят потенциалния клиент по редица белези (как говори, как се облича, как се държи), да определят потенциалната стойност на продажбата и после да кажат: "За теб, 5 лири."
Дигиталната революция и онлайн пазаруването въоръжават търговците с нов набор от сигнали, които могат да използват за да разберат колко би платил потенциалният клиент. Типът на смартфона му, IP адресът и регистрираната му история например, помагат да се определи цена на такова ниво, че приходите на търговеца да се максимизират.
На този етап не наблюдава информационна асиметрия между глобалния онлайн връх и офлайн търговията, в която все пак се случват 85% от продажбите, пише Паундър. Смартфонът и неговата интеракция със свързаната среда в магазина, чрез бикъните с Bluetooth, безжичните мрежи в магазина или някои други средства за идентификация, катализират ново ниво на персонализация. Ритейлърът може да идентифицира клиента още с влизането и да му предложи по-персонализирано ценообразуване, дизайнирано така, че да максимизира шансовете за продажба.
В много сектори на търговията на дребно, платформата за доставяне на тази персонализация ще бъде "умният рафт". Това вероятно ще включва усъвършенствани сензори, които да позволяват да се реагира на потребителя, да му бъдат предоставени мнения, предложения или цени и оферти по начин, който е естествен, удобен и полезен. Тези рафтове не просто ще знаят какви продукти са поставени върху тях, но ще разбират потребителя и ще взаимодействат интелигентно с него.
Най-малкото в повечето магазини за храни и напитки, умните рафтове ще позволяват да ритейлърите да прилагат динамично ценообразуване, като реагират на промените в цените на конкурентите в реално време. Потенциалът по отношение на цените е те да бъдат променяни според профила на съответния купувач, с идеята да максимизират шансовете за продажба. Block & Quayle (британска верига от типа "направи си сам") вече тестваха електронни ценови етикети, които променят цените според профила на потребителя.
В някои категории от висок клас като модата или електрониката е възможно идентификацията на клиента да се осъществява по по-дискретен начин, така че да помогне да асистентите по продажби да приспособят подхода си. Като знаят какво потребителят е купил преди или дали е отговорил на промоциите те могат да установят дали е по-подходящо да направят отстъпка или да предложат пакетно предложение.
Техническите предизвикателства около това да се предложи точната цена, за точния човек, за точния продукт в магазина, в реално време, не са особено големи. Най-сложното е да се управлява начинът, по който потребителят възприема персонализираното ценообразуване, казва Паундър.
Остава да се види как потребителите и медиите ще реагират, когато стане добре известно, че някои хора в крайна сметка плащат повече за някои стоки в магазина, добавя той. Становището на регулатора по конкуренцията и пазарите е: "Бизнесът трябва да е ясен, ако използва персонализирано ценообразуване. Ако го прави и това не е прозрачно, има риск да подкопае доверието".
Търговците на дребно трябва да бъдат прозрачни и в крак с последните новости в практиката, за да може цените според клиента да бъдат възприемани като персонализирани отстъпки за лоялност, а не като пореден пример за "Британско ограбване". Така или иначе, тъй като размиването на онлайн и офлайн световете продължава, възходът на персонализираното ценообразуване изглежда гарантиран, казва в заключение авторът.
.