Компаниите от Югоизточна Европа все още са повече цели на придобивания и много по-рядко купувачи. Фирмите от региона бяха предпазливи по отношение на възможностите за неорганичен растеж. Единствено компаниите от България и Словения като че ли използваха активно кризата като стимул за регионалната консолидация в името на постигането на дългосрочен устойчив растеж.

Кризата забави активността по сливанията и придобиванията (merger and acquisitions – M&A) в региона през 2009 г., но не спря финансовите инвеститори, които постоянно се оглеждаха за нови възможности. Те приемат намалената оценка на компаниите като шанс за придобиване на компании в добро здраве на по-ниски цени.

Малко вероятно е компаниите от ЮИЕ да разглеждат неорганичния растеж като стратегия на растежа. Общата стойност на M&A сделките, в които купувачът е дружество извън региона, е била през 2009 г. 5.8 млрд. долара в 292 сделки. Едва 1.5 млрд. долара е стойността на придобиванията, осъществени от компании от ЮИЕ в 155 сделки.

Освен това, когато те придобиват, те са много по-предпазливи. В сделките, в които компании от ЮИЕ са били цел, средната сделка е на стойност 20 млн. долара, а в обратния случай – 10 млн. долара. Това е съвсем разбираемо, като се има предвид по-малкият размер на повечето компании, но изводът е, че тези дружества не използват в достатъчна степен възможностите за консолидация в региона.

Ако се фокусираме върху компаниите от тази част на Европа като цели, очаквано ще установим, че се придобиват компании от най-големите индустриални сектори в региона като ютилити, енергийни компании, телекомуникации и петролно-газови фирми. На тези сектори се падат приблизително 60% от общата стойност на сделките през 2009 г. Тези сделки са главно вътрешноиндустриални и заемат 96% от общата им стойност.

Румънските компании се смятат за най-атрактивни цели през 2009 г. с обща стойност на сделките от 1.6 млрд. долара и 30% от всички сделки. В топ 10 на компаниите, които придобиват фирми в ЮИЕ, има само две страни от региона. Това са България и Словения, които са купили общо 64 компании на стойност 1 млрд. долара. Компаниите от тези две страни очевидно вярват в регионалната консолидация и разглеждат M&A като възможност за разрастване на бизнеса си отвъд границите на собствените си държави.

Трите най-привлекателни страни за придобивания са България, Македония и Словения, като Македония е изключение заради придобиването на Cosmofon от Slovenian Telekom. Индустриалната структура на придобиване на компании се състои главно от компании от финансовия сектор като българската EQT Partners. Най-атрактивните индустрии за компании от ЮИЕ, които придобиват, са телекомуникациите, ютилити и енергетика, потребителски продукти и те заемат 67% от стойността на M&A

Екстраполирането на тези дейности показва, че компаниите от ЮИЕ могат да следват примера на страните от региона, където всички най-важни дружества бяха купени от други извън региона. Може да се каже, че това е естествено развитие, при което се приема доминиращата позиция на вече признати компании. Повечето западни страни имат няколко силни местни лидери, които са имали време да се превърнат в международни шампиони. Най-новите примери в сферата на високите технологии и други индустрии показват, че винаги има възможности да растеш и да се превърнеш в регионален шампион. Нещо повече - проучванията показват, че компаниите, които растат по-бързо от пазара, в общия случай рядко отчитат продажби, които са над средните за пазара, но са в състояние систематично да откриват конкретни сегменти и ниши. Въпреки че тези сегменти са много по-малки, те, разбира се, са повече от достатъчни за малките и средните предприятия.

Тези компании съсредоточават своята M&A стратегия около използването на конкретни възможности и които им дават възможност да растат по-бързо от конкурентите си. Компаниите от ЮИЕ трябва да следват този пример и на направят стратегическа оценка какво ги прави способни да бъдат конкурентни на международни компании в пазарните сегменти. Първо, те трябва да знаят точно какво ги прави конкурентни и да разбират ясно какво ще им струва да приложат тези свои възможности, и, разбира се, да ги разширят. Точно толкова важно е те да разберат и какво и колко дълго ще накара вероятните конкуренти да достигнат тяхното ниво.

НАШИТЕ ПРОУЧВАНИЯ ОТКРИВАТ ЧЕТИРИ ВЕРОЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ ЗА РАСТЕЖ

1. Продуктов и/или регионален фокус. Голям брой малки компании се фокусират върху регионална ниша със специално предложение, често става дума за продукти за специфични местни услуги. Тази възможност не може да бъде експортирана, но може да бъде предложена за други клиентски сегменти.

2. Възможности, свързани с пазара. Близостта до пазара в буквален смисъл дава значително предимство на дейности, свързани с логистиката, маркетинга и клиентските услуги. Те са отново трудни за износ, но улесняват разширяването към други продуктови сегменти.

3. Възможности, свързани с продуктите. Синергията в разработването и прилагането на специфични, не толкова общи технологии, както и в разработването на специфична бизнес мрежа от доставчици и партньори за сътрудничество, може да осигури уникално конкурентно предимство. Още по-важно е, че това предимство може да се използва извън собствената страна и дори регион, макар и в същата технологична сфера.

4. Възможности, свързани с мащаба. Икономията от мащаба като фактор за намаляване на разходите в много индустрии позволява да се капитализира и следователно да се изгражда сила за придобивания и привлекателност за идеи и иновации. Това се постига трудно от компаниите в ЮИЕ. В конкретни сегменти или технологии обаче може да се реализира подобна икономия и след това да се използват възможностите й.

По-малките компании, каквито са повечето в ЮИЕ в сравнение със западноевропейските си конкуренти, използват продуктов и/или регионален фокус. Повечето сегменти в тази област просто са твърде малки за международните конкуренти. Предимството може да се увеличи, като внимателно продуктът и услугата бъдат направени много специфични за местния пазар. Това предимство ще изчезне с времето и затова успешните компании развиват възможности, свързани с пазара. Тези възможностите се развиват чрез изграждането на силен местен бранд или чрез сближаването с целеви клиентски сегменти. В непотребителските сегменти маркетингът към целеви групи се прилага успешно. Като се знае какво иска потребителят и като се предлага пълен портфейл за разрешаване на проблема му, вместо просто продуктът да се доставя. За компаниите от ЮИЕ тази стратегия може да бъде подходяща, но тя изисква сериозни инвестиции в хората и клиентските отношения.

Внимателният подбор на компании като цели в съответствие с избраните сценарии на растеж е домашното, което компаниите от ЮИЕ трябва да напишат, преди да се разрастват по-смело чрез M&A. Други виждат възможности в привлекателните цени на компаниите и във възможността да се създава стойност чрез консолидация. Въпреки че 2009 г. беше кризисна, M&A активността в ЮИЕ се увеличава отново. Със сигурност по-реалистичните стойности на компаниите улесняват процеса. Добър знак е по-силното присъствие на фондове с дялово участие, които са готови да правят дори по-малки сделки, за да не изпуснат стойността от извършващата се консолидация. Компаниите от ютилити услугите и енергетиката, телекомуникациите и петролно-газовата индустрия се приемат за привлекателни цели. Ние очакваме повече компании от ЮИЕ да излязат от черупката си през 2010 г. и да станат двигател на регионалната консолидация.

*Анализът на международната консултантска компания A.T. Kearney e част от стратегическото й партньорство с информационната група SeeNews за годишната класация на най-големите компании в Югоизточна Европа SEE TOP 100 за 2010 г., която ще бъде публикувана на 27 септември в специално издание на в. "Дневник" и на http://dnevnik.bg/pazari/seetop100/

*Оригинално заглавие: "Време за консолидация"