"Преди беше много трудно да се намери стока, но пък се продаваше лесно. Сега е обратно – по-лесно е да произведеш, отколкото да продадеш." Така Димитър Маджаров описва промяната на пазара за хранителни стоки в България между 1991 и 2010 г. За него това не е теория - неговата компания за месни и млечни продукти изпитва на гърба си всеки един от тези 180 градуса на пазарния обрат.

"Димитър Маджаров - 2" започва през 1991 г. с търговия с хранителни стоки. Собственикът намира продукция за продан благодарение на бившите си колеги от "Родопа" и "Млечна промишленост". През 1994 г. фирмата наема старо предприятие за колбаси в гр. Стамболийски и започва първото производство на месни продукти. През 1999 г. пак там отваря и мандра. Управлението на двете дейности е разделено между двамата съпрузи - Юлия Маджарова се грижи оперативно за млечното производство, а Димитър Маджаров управлява отвореното преди три години ново месопреработвателно предприятие в Пловдив. Той взима и решенията за развитието на компанията - в какво ще се инвестира, как ще се финансира и т.н.

В годините, когато все още намират трудно суровина за производство на месните продукти, решават да инвестират и в собствена свинеферма. Тя съществува и до днес, макар с капацитета си от максимум 2000 животни да задоволява едва 10% от потребностите на месопреработвателното предприятие. А неговото производство включва асортимент от над 50 месни продукта - всякакви видове разфасовки и млени меса от свинско и телешко месо, трайни и малотрайни колбаси, сурово-сушени колбаси и деликатеси и варено-пушени деликатеси. В най-силните периоди на годината в мандрата се обработват до 65 тона мляко дневно. От тях излизат кашкавал и катък от краве, овче и биволско мляко, краве масло, извара, крем сирене.

В момента за съпрузите е лесно да произвеждат, защото през целия си професионален живот са правили предимно това – той е технолог в месното производство, а тя – в млечното. Но им е все по-трудно да продават заради жестоката конкуренция и постоянните нови условия на основните им клиенти - търговските вериги. Разбира се, към това се прибавя и кризата, заради която миналогодишният ръст от над 33% през тази година е спаднал до нула.


Вашата компания беше ли засегната от скандала със средствата по САПАРД от миналото лято?

Не, ние финансираме проектите си изцяло с банкови кредити и за хубаво или за лошо не сме получавали средства по тази програма. Но по принцип е добре, ако компаниите могат да си помогнат с подобни външни финансирания - било от държавата или по САПАРД. Всичко е въпрос на нагласа - когато искаш да скочиш и знаеш, че можеш да разчиташ само на себе си, се стараеш повече и скачаш по-високо. А като знаеш, че ще получиш помощ, не полагаш толкова усилия и скачаш по-слабо.

При вас скокът как се получи?

Трябваше да се подготвим за него много бързо, за да можем да отговорим на изискванията, свързани с членството в ЕС (виж "Трудното решение").

Тези изисквания изпълниха ли ролята си - да отсеят най-добрите и най-сериозните компании в бранша?

Да, въпреки че не мога да си спомня колко точно предприятия имаше тогава и колко от тях бяха затворени, защото не успяха да отговорят на новите правила. Но всички, които останаха, отговарят на изискванията за качество, условия на труд и т.н., които Законът за храните налага.

Продуктите ви са предимно във високия и средния ценови сегмент. Не се ли изкушавате да произвеждате в по-евтините категории, които се купуват повече?

Много трудно бих направил един нискостойностен и евтин продукт. Просто не познавам тази технология. Затова към този момент нямаме намерение да произвеждаме продукти от по-нисък ценови клас. Специализацията и на двете ни предприятия е в производството на качествени продукти. Надявам се, че това решение е правилно и пазарът ще го оцени. Всеки човек има някаква нагласа - аз обичам добрата храна, съответно искам да я предложа и на други хора. Виждането ми за живота е такова - че човек трябва да се храни добре и качествено. И се опитвам да налагам това виждане, като продавам такива продукти на клиентите си.

Все пак доколко сте склонни да слагате в продуктите и съставки, които не са месо?

Мислили сме дали да не започнем производство на марка в нискостойностния клас. Но решихме, че в крайна сметка трябва да произвеждаме или единия, или другия вид продукти. Не може да работим едновременно във всички ценови категории. За да постигнеш някакъв успех, трябва да имаш цел, тоест да мислиш в определено направление. Иначе се натрупват твърде много дини под една мишница. Това е нещо като философия, начин на мислене - мислиш как да произведеш или качествен продукт, или евтин, тоест некачествен.

Неотдавна бяха въведени строги изисквания за състава на млечните продукти, предстои въвеждането на такива и за каймата и колбасите. Как тези промени се отразиха на млечния ви бизнес и как очаквате да се отразят на месния?

Според мен това е стъпка в правилната посока. За всеки продукт на пазара трябва да е ясно какво съдържа, кой го произвежда и т.н. След като прочете информацията на етикета, клиентът сам може да реши за какво да похарчи парите си - за по-скъп и качествен продукт, произведен само от естествени съставки, или за продукт с добавки. И двата продукта са безопасни, така че е само въпрос на избор.
Колкото до нас, след въвеждането на стандартите има леко увеличение на продажбите на млечните продукти. Очаквам същото да се случи и при месните. По отношение на производството промяната няма да е много голяма, защото и към настоящия момент произвеждаме продукти, които са много близки до старите стандарти - БДС. Новите стандарти ще важат за девет продукта - кюфте, кебапче, кайма, сурова наденица, кренвирш, карначе, наденица, варен колбас и шпеков салам. Според мен е добре обаче към този списък да се добавят също варено-пушените меса като свинско филе и свински врат. Това също са традиционни български месни продукти.

Как ще се отрази въвеждането на тези стандарти върху цените на месните и млечните продукти?

Нормално е да се вдигнат малко. Все пак високото качество има своята цена.

Земеделското министерство обяви, че това е една от стъпките към възраждане на традициите в производството на храни в България. Мислите ли, че наистина това е начинът?

Въвеждането на БДС наистина донякъде ще помогне в тази посока. Стандартите няма да са задължителни и производителите сами ще преценяват дали да произвеждат според БДС или не. След време пазарът ще покаже дали продуктите по стандартите ще са предпочитани пред останалите. Според мен на пазара трябва да има всякакви продукти. В крайна сметка платежоспособността на потребителите е различна и всеки човек трябва да е свободен в избора си.

Има идея продуктите, произведени по новия стандарт, да се продават на отделен щанд в търговската мрежа, за да се отличават. Би ли проработил този модел?

Да, в началото това е необходимо, за да се ориентира по-добре клиентът. Но този модел би проработил само ако се съчетае със стриктен контрол, който да гарантира на потребителя съответствие със стандарта.

Как се справяте с натиска на дискаунтърите, които постоянно искат все по-евтини продукти?

В крайна сметка работата с веригите за нас е добър бизнес. Но всяка работа си има добра и лоша страна. От една страна, това за нас е сигурен пазар, винаги знаеш какво можеш да продадеш, следователно да планираш тези продажби, да заложиш определен ръст, да знаеш какви парични потоци да очакваш. Лошата страна е, че веригите почти всяка година искат подобряване на търговските условия. Което всъщност е нещо нормално - всеки да се опитва да получи максимално добри условия за себе си. Досега в повечето случаи сме успявали да постигнем договорка с тях. А и в крайна сметка, ако не си съгласен с нещо, никой не може да те накара да си сложиш подписа. Имали сме и такива случаи - не сме преподписвали договори с определени търговски вериги. Просто стигаме до момент, в който си казваме, че е по-добре да не работим заедно, отколкото да работим при условията, които те предлагат, или пък те да работят с условията, които ние искаме.

А заради кризата наложи ли се да промените по някакъв начин работата си с тях или с дистрибуторите?

В момента, както е трудно на целия бизнес, така е трудно и на търговските вериги. При тях също има спадове в продажбите, но пък разходите им си остават същите. Затова те се опитват да вземат от доставчиците си парите, които не могат да реализират от оборот. Оттам идва и този стремеж към постоянно предоговаряне на условията в тяхна полза.
Ние работим с вериги от около 10 години и тази година преговорите ни с тях бяха най-трудни. Опитахме се да им обясним, че отстъпките, които вече сме им дали, са максимално възможните в момента и няма как да са по-големи. Кризата реално съществува навсякъде и те трябва да се съобразят с този факт. Нормално е всеки да иска по-добри условия за себе си. Човек трябва да умее да води преговори и когато може, да направи необходимите компромиси. Но има неща, с които компромиси не се правят или са до определен момент.
Ако продължаваме по този начин, след 10 години ще имаме търговски условия, които ще са просто измислени - ние ще им даваме една изкуствено вдигната безсмислена цена, защото ще знаем, че те ще искат отстъпка. Това ще доведе до едно преиграване и превъртане на цените, което няма да има смисъл и от което никой няма да спечели.

С какво не се правят компромиси?

В крайна сметка всяко предприятие си има определена рентабилност. Не можеш да паднеш под нея. Все пак ние също трябва да имаме приходи, да плащаме на нашите работници, да инвестираме и да успяваме да съществуваме и да се развиваме. Склонни сме да даваме примерно бонуси за определен оборот, защото по-високият оборот може да формира някакви печалби. Но даването на постоянни отстъпки е безсмислено и убийствено за фирмите.

И при млечните, и при месните продукти изнасяте много малка част от производството - около 10%. Потенциалът не е ли по-голям?

Млечни продукти изнасяме за Русия и за някои страни в Европа, но количествата са наистина малки. Когато създадохме мандрата, изнасяхме повече - някъде около 30-40% от продукцията се продаваше на пазари като САЩ, Канада, Австралия, Ливан и др. Но с годините растеше и българският пазар. Решихме, че в крайна сметка за нас е по-удобно и по-сигурно да продаваме на един по-близък и познат пазар, отколкото толкова далеч.
Другата причина е, че в последните години цените на млеката в България и Европа почти се изравниха. Ние произвеждаме във високата ценова гама, а на Запад в повечето случаи търсят по-добри ценови равнища. Тъй като на европейския пазар нашите продукти са непознати, а на висока цена млечните ни продукти станаха трудно продаваеми там.
При месните продукти изнасяме още по-малко - около 5% от цялото производство, и то предимно за българските общности в определени страни. Ако българските млечни продукти, където все пак имаме традиции, все пак са донякъде известни на международните пазари и имаме шанс за продажби, при пазара на месо съвсем не е така. При производството на месни продукти България никога не е имала традиции за износ. Водещите страни са Германия, Италия, Испания. Едва ли бихме могли да накараме европейците да ядат нашата луканка повече от един път, след като са опитали от любопитство. Затова смятаме, че на месните пазари нямаме потенциал и по-скоро бихме наблегнали повече на износа на млечни продукти.

Компанията - Брой служители - 306 - Приходи за 2009 г. - 37 754 074 лв. - Ръст спрямо 2008 г. - 33.19%

Визитка Житейски факти - Роден на 22 октомври 1957 г. - Женен, с две деца Образование - Висш институт по хранително-вкусова промишленост (днес Университет по хранителни технологии) в Пловдив, инженер технолог (1978-1983) Професионален опит - "Родопа" - Бургас, технолог, началник цех "Хладилен" (1983-1988) - "Биоинвест" - Пловдив, проектант на предприятия за месодобив и месопреработка (1988-1990) - "Димитър Маджаров - 2", собственик и управител (1991- )

*Оригинално заглавие: "Вкусът на бизнеса"