Слънчевите очила не са само въпрос на удобство, здраве или мода, но и успешен бизнес. Световноизвестният производител Ray Ban например не се притеснява да пусне нов модел от серията Aviator на цена от 500 долара. Това не е изненада за никого, даже напротив, приема се като събитие от страна потребителите.

Е, в България няма компания, която да се похвали с традициите на Ray Ban, Oakley и Polaroid. Все пак единствената местна марка Kwiat успява да се конкурира на пазара със собствен дизайн и по-ниски цени. Интересът на клиентите, по думите на собственика й Павел Цветков, се увеличава с всяка изминала година, но в бизнеса има и трудности. Основният от тях са евтините имитации на световноизвестни имена, които често са не само нелоялна конкуренция, но и опасност за очите.

Между имитациите и оригиналите

Доскоро българският пазар беше наводнен именно с псевдомаркови слънчеви очила. Освен тях се купуваха и оригинални продукти, но от стари колекции, които макар и леко демоде си остават качествени, а и доста по-евтини. Разбира се, имаше и модели на водещи компании от сектора, но търсенето им не е масово заради по-високите им цени.

В такава пазарна обстановка марката Kwiat се появява през 2003 г., въпреки че работата по подготовката й започва две години по-рано, а фирмата производител "Квят" ООД съществува от 1990 г. На полски името означава цвете, а изборът му е по фамилното име на основателите - Цветкови.Решението за изработка на марка за местния пазар идва, когато синът Павел Цветков разбира, че не може да разчита само на внос в бизнеса със слънчеви очила, защото във всяка страна си има специфики. "Искахме да създадем продукт, който да е съобразен с местния вкус и търсене. Има много неща, които са различни - главите на българските мъже, например са доста по-големи, отколкото тези на италианците и французите. В тези две държави не произвеждат очила с големи размери, а и трудно се намира фирма, която прави такова нещо", обяснява Цветков. Той започва този бизнес без кредит, със собствени средства, като в началото прави само 30 модела очила. Днес те вече са близо 200.През първите пет години всички приходи от продажбата на марката се реинвестират в нейното развитие и все още няма печалби, по думите на собственика.

Пътят на Kwiat

В България не се прави почти нищо освен дизайна. Рецептата за българската марка включва покупка на стъкла, пластмаса, метал и винтчета от италианска фабрика, напълно автоматизирано сглобяване в Хонконг, после транспортиране до българския пазар и рекламни кампании. Планирането на една колекция върви една година по-рано. Времето за подготовка и обсъждане на моделите е 3-4 месеца, 7-8 месеца отнема да се произведат и транспортират материалите, като всяка една дръжка за очилата се изрязва, слага се в барабан със специални стърготини, където се върти няколко дни, за да се получи гладкост.
Най-важно в бизнеса е качество на материалите, а много чужди фирми купуват китайски материали, защото произвеждат по-големи количества и им излиза по-евтино. Ако произведат 1 млн. единици материали в Китай вместо в Италия и спестят по едно евро на единица, разходите им ще са драстично по-малки, а за България и страните, в които "Квят" изнася, пазарът е малък, което позволява да се купуват и по-скъпите, италиански компоненти. Намалението на разходи с до 15 хил. евро не е от съществено значение за бизнеса, още повече когато се търси качество. Стъклата имат 100% UV защита и покритие, което предпазва от издраскване, голяма част от тях са поляризирани, други са с антирефлекс.

Най-голямото перо разходи е за разработка на моделите, защото проучването на пазара за тенденции и модели е скъпо. Посещават се различни изложения, не само за очила, но и модни, за да се знае какви ще са тенденциите в гардероба. Очилата като аксесоар трябва да са съобразени с тях. "Имаме много разходи по транспорт, това става през агенции понякога е със самолет, с кораб или с камион", обяснява Цветков.

Този бизнес е свързан и с по-прецизно планиране, очилата трябва да се поръчат по-рано, за да бъдат произведени толкова, колкото е необходимо, и да се избегне отлежаването на стари модели. Въпреки допитванията обаче е трудно да се предвиди какъв ще е пазарът и какво ще се търси. По думите на собственика на Kwiat 20-30% от моделите свършват в рамките на месец, други 50% се продават в рамките на сезона и около 30% остават за следваща година. За тези очила, които не се са продали в рамките на сезона, политиката е да се правят намаления в следващия сезон. Тоест по-стари модели могат да се намерят на значително по-ниски цени. Фирмата няма собствен магазин и не планира да открива такъв. "По думите на собственика разширяване се търси в посока привличане на нови клиенти. "Водим преговори с различни фирми, дори и от други континенти, да предлагат наши продукти, защото те са добри, а надценката ни не е толкова голяма, колкото на една италианска или немска фирма", обяснява той.

Пазарен успех

В началото клиентите са подхождали с известна доза недоверие. Но това вече е минало. В момента фирмата зарежда 400 оптики в цялата страна.
От 2003 до 2009 г. насам "Квят" всяка година има около 30-40% ръст на продажбите, като обаче не всички идват от собствената й марка, а и от внос на слънчеви очила и диоптрични рамки. Основните й продажби се дължат на рамките, защото търсенето е целогодишно, а при слънчевите очила има сезонност. Спадът в продажбите през 2009 г. е бил в размер на 15%, но делът на марката Kwiat в общите продажби се е повишил със 17%.

"Допреди две години 50-60% от приходите ни бяха от скъпи очила, сега са 5-10%, другите идват от диоптрични рамки. Марката Kwiat става известна, но се стараем да не вдигаме цени", обяснява Цветков. Сега на пазара се реализират около 15-17 хил. бройки, а цените им са между 80 лв. и 140 лв. По-луксозните серии на Kwiat с камъни и орнаменти се продават за около 180 лв.

Приходите от Kwiat преди две години са били 20% от общите, сега са 40%. Тенденцията е делът на Kwiat в бизнеса на компанията да нараства, а и най-добрият вариант за инвестиции е в разработването на българската марка, по думите на собственика й. Тя се пласира и на някои чужди пазари в близки държави като Гърция, Македония, Румъния, Словакия, Полша, но след началото на кризата, продажбите й извън граница намаляват. Кризата се отразява и на пазара на слънчеви очила, защото не са стока от първа необходимост и хората са се ориентирали към по-ниски ценови класове марки.

"Ако говорим за финанси, смятам, че сме стигнали дъното и в момента се движим по него. Занапред ще вървим нагоре, но бавно, и това важи за целия пазар", прогнозира Цветков. Тази година фирмата е замразила инвестициите си и собственикът й очаква приходите да се свият с още 5-10%, което обаче за него е поносим спад.

Оригинално заглавие: "Място под слънцето"