В КФМ не крият, че са имали проблеми със санитарните служби. Като българско-испанско дружество компанията внася някои испански колбаси като хамон и салчичон, които са известни със своя характерен вкус и аромат. При една проверка обаче инспекторът решил, че хамонът е развален и го спрял от продажба.

Наложило се да му обясняват, че подобно на сирената, и при месните продукти има най-различни видове - всичко е въпрос на предпочитание. Впрочем изпълнителната директорка на месопреработвателното предприятие Тонка Трайкова не се затруднила особено с тази задача - помогнал й преподавателският й опит от Югозападния университет, където преди години разказвала същото и на студентите.

Всъщност вносът и износът са съвсем малка част от дейността на "КФМ". Компанията залага най-вече на автентичните български продукти и на местния пазар. През годините капацитетът на предприятието е достигал до 45-50 т преработено месо на ден, а в момента е около 35 т. По думите на Трайкова спадът не е заради кризата, а се дължи на преструктуриране на портфолиото на "КФМ" - преди са произвеждали много повече кренвирши и варени малотрайни колбаси, докато сега наблягат на по-трайната продукция, която се търси повече.

Тонка Трайкова е сред тримата основатели на компанията, която стартира като "Карол" през 1992 г. Приятелите от студентските години влагат около 850 хил. лв. тогавашни пари, взети на кредит. През 2000 г. единият - Георги Иванов, загива при злополука. Другият - Тодор Наков, и до момента е управляващ съдружник наравно с Трайкова. Преди 10 години "Карол" инвестира заедно с испанските си партньори в бившия държавен месокомбинат в Благоевград, а компанията се преименува на "Карол Фернандес мийт" ("КФМ"). Мажоритарният дял обаче остава у българските собственици, които и до днес отговарят за оперативния мениджмънт.

"Познаваме се от толкова време, че когато се скараме, винаги знаем как да стигнем до решение. А и отговорностите ни са ясно разделени." Така Трайкова обяснява модела на управление с двама равнопоставени мениджъри. По думите й тя и Тодор Наков не са лошото и доброто ченге, а лошото и... лошото: "И двамата сме много авторитарни и строги. Когато нещо не се получи, сме безкомпромисни." През годините съдружниците са правили опити да делегират повече отговорности на други хора, но все още не са намерили човек, който да ги разтовари от мениджмънта. Търсенето обаче продължава, защото Трайкова е убедена, че управлението трябва да се разграничи от собствеността. Пък и "човек колкото повече напредва с годините, по-малко е склонен да рискува", което невинаги е добре за фирмата. 

Как се промени пазарът на месни продукти в България с навлизането на големите вериги супермаркети? По-лесно ли се продава сега, отколкото преди, когато преобладаваха малките квартални магазини?

Всъщност никак не е лесно. Преди малките магазини си купуваха стоката и я плащаха веднага. Когато се появиха веригите супермаркети, системата коренно се промени. В началото беше трудно, защото не знаехме как да работим с тях. Сега също е трудно, защото с всяка следваща година условията им стават все по-сериозни, а разходите ни за производство нарастват.

КФМ е марка, позиционирана по-скоро в средния и горния ценови сегмент. В същото време между увеличаващия се брой вериги кипи сериозна ценова война. Как се постига баланс в тази ситуация?

Ефектът от тази "война" е, че натискът върху доставчиците става все по-голям. Факт е, че веригите в момента са в състояние на жестока конкуренция, но смятам, че с течение на времето нещата ще заемат местата си.

Колкото до нашите продукти, ние наистина сме в малко по-високия ценови сегмент. В никакъв случай обаче не бих казала, че нашите стоки са с много високи цени. Дори смятам, че сме намерили успешната формула за съотношение между цена и качество, така че продуктите ни да бъдат стойностни и едновременно с това достъпни. Стараем се те да стигат до повече българи. Ние сме българска компания, която иска да произвежда и да продава основно на този пазар, както и да бъде оценявана именно от българския потребител.

Много хора са скептично настроени относно съставките в месните продукти - каква част от тях е месо и каква – добавки.

Преди време, за да отговорим на тенденцията на пазара и на исканията на дистрибуторите за по-ниски цени, пуснахме няколко продукта, насочени към тези потребители, които искат да си купят добро качество, но не могат да си позволят много висока цена. Става дума за продукти, които ценово са по-ниско позиционирани, но в никакъв случай не са лоши. Именно в тях добавяме известно количество соеви добавки, скорбяла и растителни фибри. Това са напълно здравословни съставки, които обаче целят да направят продукта по-евтин. Всичко това е описано на етикетите.

Аз бих посъветвала всички потребители да четат внимателно етикетите на месните продукти, които купуват. Ние даваме шанс на потребителите да направят напълно информиран избор посредством етикетите на опаковките си и да купуват това, което искат и което съответства на финансовите им възможности.

Всъщност изключително е важно хората да знаят какво консумират, ако държат на здравето си. Като преподавател в Югозападния университет преди години водих лекции основно по нутрициология, т.е. как храните и техните съставки влияят на здравето и на метаболизма ни. Това, което консумираме днес, не е задължително да ни "отмъсти" на момента. Ефектът може да се натрупа и да се появи след година, две и дори повече. Не е хубаво да се залита и в другата крайност - напълно здравословно хранене. Българите например смятат мазнините за изключително вредни. А те всъщност са полезни както за организма, така и за качеството на самите продукти, в които се съдържат. Всички ароматни качества на месото се съдържат в мазнините. Така че те невинаги са лоши. Човек трябва да се храни пропорционално и хармонично с разнообразна храна, това е посланието и на всички лекари диетолози.

Имате луканка "Балкантурист". Соц. наименованието умишлен маркетингов ход ли е?

Да, при луканката "Балкантурист" имаше такъв момент. Действително в някои случаи гоним някакъв сантимент - нещо, което навява добри спомени от детските, юношеските и въобще от най-хубавите години в живота на човека.

Тази година разработваме един нов проект, също до известна степен свързан с миналото, но погледнато през съвсем различна призма и носещ съвсем различно послание. Става въпрос за проекта ни "Чановете", чрез който се стремим да реабилитираме автентичните български месни продукти, които се произвеждат с никакви или с възможно най-малко добавки.

Започнахме с шпек "Бургас", троянска луканка, пастърма и в момента продължаваме да обогатяваме портфолиото на "Чановете" с нови продукти: манастирски деликатес, деликатесно филе и други. Целта ни е чрез тях да върнем спомена на българина за традиционния български колбас, произвеждан по стари рецепти, за сурово-сушените луканки и за суджуците на българското село от края на XIX в. Те наистина имат уникален вкус и аромат, но с времето българинът ги е забравил, тъй като пазарът се комерсиализира плашещо силно. Надяваме се този проект да засили интереса и на останалите колеги от бранша да създават такива продукти. Разбира се, потребителите трябва да бъдат готови да отделят за тях малко повече пари.

Като цяло цените на месните продукти в България все още не са на необходимото ниво. Когато някой ден българинът има добър социален статус и получава добра заплата, ще бъде редно цените на месните продукти да се увеличат. Само така клиентите ще могат да разчитат на качествени продукти и да са доволни от това, което купуват.

А сега не са ли доволни?

Имам доста близки наблюдения за пазара и ми се струва, че особено в сектора на масовите колбаси има доста разочаровани. Но в производството наистина е много трудно, с много сериозна конкуренция в цените, точно в ниския сегмент...

Защо след 18 години все още не се наемате да изнасяте сериозно?

За да пробие една чужда фирма примерно в Испания, Италия или Германия, трябва да инвестира в много сериозен маркетинг, съобразен с дълбоко познаване на пазара във всяка една конкретна страна. Едновременно с това по отношение на месните продукти навсякъде съществуват различни традиции. Затова в Европа вносните колбаси се купуват изключително малко, което прави нишата на вносителите много тясна. Ето защо не считам, че една компания от нашия сектор може да залага трайно само на експорта.
Нашата идея е засега да продължаваме да се развиваме предимно на българския пазар и когато се появят възможности за износ, да ги използваме. Периодично осъществяваме такива сделки. Сега например имаме много запитвания от Гърция и Турция във връзка с наближаващия туристически сезон.

Твърдо вярвам, че за да се занимава една компания с износ, тя трябва първо да изгради много силен експортен екип. Не става дума просто да се започне някаква експортна дейност, а и да се поддържа отговорно и качествено. Ще дойде денят, в който ще започнем да изнасяме повече, но това ще бъде само тогава, когато сме много добре подготвени и това няма да бъде авантюристично начинание с неясен край.

В момента едно от най-важните неща за компанията е финансовата ни стабилност. Още през 2008 г., когато се появиха първите индикации за финансова криза, започнахме изцяло да оптимизираме разходите и да работим върху ликвидността си. В резултат на това в момента нямаме никакви задължения към банки. Поддържаме добро финансово състояние и това ни дава чувство на спокойствие. Още от създаването на компанията следваме принципа, че не е много хубаво да имаш много задължения. За нас е вярна максимата, че търговията свършва тогава, когато парите от продажбата са при продавача. Заради това в много случаи предпочитаме да не продаваме в огромни обеми, но за сметка на това да събираме успешно вземанията си и да сме финансово стабилни.

Защо нямате собствена кланица?

Преди години имахме, но решихме да я реконструираме и да я използваме за производствени помещения. Месодобивът се превърна в доста труден бизнес, а и все още в страната няма добри условия за преработката на отпадъците. Унищожаването им излиза изключително скъпо, защото в България има само два действащи екарисажа. За да се изпрати товар, трябва да се поръча камион от другия край на България. Докато го чакаме, трябва да държим отпадъците в хладилници, което действително усложнява ситуацията.

В момента животновъдството в страната е в окаяно състояние. Суровината е съвсем малко, затова ние издирваме всяко качествено българско месо, но едновременно с това работим и със свежо месо от внос. Внимателно подбираме доставчиците си. Това са фирми с много добри практики и всички необходими сертификати.
Поради дългогодишния ни опит и стабилни контакти получаваме свежото месо от чужбина само три дни след като го поръчаме. За същото време то пристига и от България.
Мечтая си някой ден и в България животновъдството и месодобивът да се развият така, че да променим съотношението в полза на родното производство.

Името на КФМ се оказа в списъка с нарушители по програма САПАРД. Как очаквате да се реши този проблем?

Не само ние, но и други 95 фирми от месната индустрия се оказаха въвлечени в този неприятен казус. Като нарушение е посочено, че по един от проектите една от офертите е била фалшифицирана. Факт е обаче, че сме получили офертата от конкретно лице и имаме декларация от него, както и че не сме ползвали въпросната оферта, за да закупим машина. Придържали сме се строго към заложените в програмата изисквания.

Много фирми са получили покани за връщане на средства. При всички случаи от асоциацията ни се борим да се създадат и прилагат точни критерии за виновност и ако някой трябва да връща средства, това да са действително фирми, злоупотребили със средства. Това следва да става по точно определени правила, както се случва в цивилизованите страни.

Иначе, ако работещият бизнес с потенциал не усвоява средства от европейските програми, не знам кой друг може да го направи. Иска се доста труд и професионализъм, за да се подготвиш и реализираш проект за финансиране от еврофондовете. Досега сме изпълнили три проекта по програма САПАРД. Теоретично безвъзмездната помощ по тези проекти е 50% от тяхната стойност. На практика по модела, по който се усвояват средствата, процентът съвсем не е такъв. Един проект отнема страшно много техническо време и човешки ресурс, инвестират се много средства в осъществяването му. Финансовият ресурс, който се влага първоначално, е банков кредит, защото става въпрос за немалки суми. И едва когато проектът е изцяло завършен и проверен, доста време след това се възстановяват въпросните субсидии. Докато чакаме, по кредита текат лихви, задължително се правят скъпи застраховки. В края на краищата по мои сметки реалната помощ, която получаваме, е около 35%.
 

Визитка Житейски факти - Родена на 29 декември 1961 г. - Омъжена, с един син Образование - ВИХВП - Пловдив, "Технология на месните и рибни продукти" (1981 - 1986) - Практически обучения: . по финансов мениджмънт в САЩ (1996) . по маркетинг и мениджмънт в Япония (1998) Професионален опит - Месокомбинат Благоевград, технолог (1986 - 1988) - Югозападен университет "Неофит Рилски" - Благоевград, Технически факултет, катедра "Технологии": ∙ асистент (1988 - 1989) ∙ старши асистент (1989 - 1990) ∙ главен асистент (1990 - 1991) - "Карол" ООД, съдружник и управител (1991 - 2000) - "Карол-Фернандес мийт", управляващ съдружник (2000 - )

Компанията

Брой служители - 167
Оборот за 2009 г. - 41 млн. лв.
Ръст спрямо 2008 г. - 12%