Големият винаги диктува правилата над малките. Така е и в бизнеса. Колкото по-голям си, толкова повече шансове имаш да се справиш с конкуренцията.
Стремежът към растеж не спира и във времената на криза. Само че липсата на банково кредитиране го прави почти невъзможен. Затова някои компании търсят варианти да завземат повече територия по алтернативен начин. Чрез франчайзинг.

След като този модел навлезе в бизнеса на заведения, агенциите за имоти, услугите, сега тенденцията достигна и ... веригите за бързооборотни стоки. Целта е една: чрез споделено партньорство да развият мрежата си още повече и още по-бързо, за да устоят на все по-силния натиск от конкуренти и криза.

Ползвай моята марка

Засега три търговски вериги планират магазини на франчайзинг. Фактът, че това се случва почти по едно и също време, дава основание да се говори за нова тенденция на пазара. "Пикадили" вече има подписани договори, с които позволява други субекти да оперират магазини с нейната марка. Става въпрос за инвеститори в молове.

Другият с проект за франчайзинг е публичната "ЦБА Асет мениджмънт" (ЦБА АМ), която вече тества модела и до шест месеца очаква да предостави марката CBA на самостоятелни магазини.

Третата компания, осъзнала ползите на споделеното партньорство, е BILLA. Директорът на веригата за България Емил Стефанов потвърди за "Капитал", че се подготвя мрежа от по-малки магазини, които да ползват тяхната марка. Това ще се случи до две години (подробностите за плановете на трите компании - в карето).
"Това е обичайна практика за компанията в международен план и е нормално да правим франчайзинг и в България. Целта е да разширим партньорската база и мрежата си", коментира Емил Стефанов.

Опитите до момента

Принципът на франчайзинга сред веригите за храни е общо взето както при другите видове бизнес - има една марка, която е наложена вече на пазара. Нейният създател позволява на някой друг да работи под нея, като в различни степени му оказва помощ. Може да помага при определянето на асортимента в магазините, да се включва в ценовата политика или да осигурява оборудването и софтуерната система. В замяна получава определен приход - под формата на първоначална такса, процент от оборота или друг вид отплата. Има, разбира се, и условия за качество, които трябва да се спазват.

Франчайзингът сред веригите магазини в България не е нов. Но до момента има по-скоро опити, отколкото наложена практика. Някои дори са неуспешни. Преди две години старият вече собственик на "Фамилия" - фондът Equest, планираше да въведе такава схема за магазините си, но тя не проработи. Преди четири години Metro Cash&Carry направи веригата Aro. Името съвпада с една от собствените марки на компанията. Моделът е следният: самостоятелни магазинчета стават част от Aro, получават асортимент с тази марка срещу отстъпка и зареждат от Metro. Ползата им е, че си осигуряват стоката срещу голяма отстъпка. Ползата за Metro е, че гарантира по-голям пазар на собствената си марка.

През 2003 г. в България беше създадено и тъговското обединение "ЦБА България", което се гради на някои от практиките на франчайзинга - самостоятелни магазини или по-малки вериги ползват обща марка и лого и някои от разработените бизнес модели. Сега идеята на "ЦБА асет мениджмънт" (един от асоциираните членове в "ЦБА България")  е да надгради този модел и да създаде по-здрава консолидация на пазара.

Колкото повече, толкова повече

За разлика от предишните опити обаче, когато компаниите по-скоро тестваха нови модели и бизнес практики, докато се радваха на пазар в растеж, сега положението е съвсем различно. Ситуацията се усложни:
- нови и нови вериги започват да работят в България, като сред тях е и компанията номер едно в Европа - френската Carrefour
- в страната едновременно навлизат три нови агресивните дискаунт вериги, които създават сериозен ценови натиск
- кризата поставя новите посоки на развитие - клиентите стават изключително чувствителни към цената, търсят намаления, отстъпки, промоции.

За да оцелеят в подобна ситуация, веригите трябва да пораснат бързо и да изпреварят конкурентите си. Това ще им помогне значително в преговорите с доставчиците. Зависимостта е проста: когато една верига се договаря да зарежда 20 магазина, тя може да постигне много по-изгодни условия, отколкото ако договаря за пет магазина. Колкото по-големи количества поръчва един търговец, толкова по-големи отстъпки може да получи. Колкото по-големи отстъпки има, толкова по-конкурентна цена може да пусне в магазините си.

В същото време една търговска верига има интерес, ако някой друг поеме финансовата тежест и рисковете, свързани с отварянето на нов магазин. Това е основната логика, която обяснява тенденцията веригите да въвеждат практиката за растеж чрез франчайзинг. Особено в условията на криза и затегнато кредитиране от страна на банките.

Ето един пример: ако една верига поръча стока за 8 млн. лв. за една година, може да има 5% отстъпка. Ако обаче поръча стока за 10 млн. лв., отстъпката може да се покачи на 7%.

"Веригата има интерес да поръчва по-големи количества, защото по този начин гарантира по-изгодни цени и условия. В същото време се осигурява и по-широк пазар на доставчиците", обясни Александър Чампаревич, който е мениджър на "Пикадили".

Зависими един от друг

Интерес към модела на партньорство обаче имат и субектите от другата страна - тези, които получават правата да ползват чуждата марка. При варианта, който ЦБА АМ предлага, се цели обединение на самостоятелни търговци, които в конкурентната среда трудно биха издържали на кризата.

"Пазарът има нужда от модел за франчайзинг. В момента, когато навлизат дискаунт веригите, това е начин малките магазини да запазят своят конкурентоспособност", казва Ивайло Маринов, който е председател на управителния съвет на ЦБА АМ. Чрез предлаганата от компанията схема индивидуалните собственици ще имат по-ефективна логистика, ще получават подкрепа при маркетинга, продажбите и веригите за доставки. Покупките ще се правят при по-добри условия и по-малки разходи и така малките магазини ще могат да предлагат стоки на промоции, които стават все по-търсени от клиентите, казват от ЦБА АМ.

От "Пикадили" дават друг пример и разказват, че при подписаните договори до момента инициативата била на франчайзингополучателите. Те са собственици на молове, които сега се строят и са в напреднала фаза. За тях предимството е, че получават вече изпитана концепция за търговец и фактът, че вече имат осигурен хипермаркет, им помага в привличането на други наематели. Затова и в двата случая инвеститорите в молове се съгласили на варианта сами да управляват магазина, а зареждането, информационно-счетоводната система и определянето на асортимента се прави от "Пикадили".

Но...

Не са малко и рисковете, които съпътстват модела на франчайзинга. За тези, които ползват марката, винаги съществува опасността да не издържат на финансовите условия на партньора насреща. Или просто да не успеят да наложат марката. Не са малко неуспешните примери дори и в България. Преди време затвори първото в София заведение на Subway, а сега нови компании имат правата да развиват веригата. Достатъчно е да се споменат и агенциите за имоти, които допреди кризата успешно растяха на франчайз, а сега затварят офиси със скорост, която дори не може да се засече.

Има обаче и рискове за самите търговци, които дават марката си на други. Ако проектът се окаже неуспешен, почти сигурно е, че марката ще пострада значително. Представете си, че във вашия град отвори франчайзинг магазин на "Пикадили" или BILLA, който се управлява лошо, в него персоналът е нелюбезен, асортиментът - беден и ценово неприемлив. Вие ще останете с лошо впечатление от марката и няма да й се доверявате повече, без да ви интересува кой точно управлява магазина.
"Преди време обмисляхме да развием франчайз. Отказахме се, защото в България все още е трудно да контролираш спазването на правилата. Това щеше да ни донесе повече негативи, отколкото позитиви", разказа за "Капитал" мениджър на друга от търговските вериги за храна, който не пожела да бъде назован.

В случая на трите търговски вериги (а може скоро да станат повече), които започват да преотдават марката си, още е прекалено рано да се каже дали ползите или недостатъците са повече. Това ще се види най-рано след година две, когато моделът поработи известно време. Едно е сигурно - и трите компании активно търсят оръжията за борба с кризата.


*оригинална заглавие - "Моята марка, твоят магазин"