Един от 22-та неизменни закона на маркетинга според консултантите Ал Рийс и Джак Траут е, че в дългосрочен план всеки пазар се превръща в надбягване между двама състезатели. Пазарът на чипс в България започва да потвърждава това наблюдение. По данни от края на 2007 г. продуктите на компаниите Intersnack България (Chio chips и "Чипи чипс") и Frito Lay (Lays, Ruffles, Doritos и Cheetos) държат около 85% от пазара на картофен чипс в стойност (по приходи от продажби). Става дума за пазар, който се оценява на 40-50 млн. лева (или около 2400 т).

Помощ от централата

Наскоро, PepsiCo придоби "Пенелопа", производител на ядки, най-вероятно заради добре развитата й дистрибуторска мрежа с около 10-12 хил. обекта в страната. В резултат се очаква Frito Lay, собственост на PepsiCo, сериозно да засилят позициите си на пазара на чипсове. В момента делът в България на различните марки чипс, собственост на американския гигант, достига до 30% като стойност. "Такъв дял от пазара имаме през лятото, когато се откриват множество допълнителни обекти по Черноморието и продажбите ни се повишават", казва Петър Тодоров, национален мениджър продажби в "Инко фуудс" - компанията, която внася и дистрибутира продуктите на Frito Lay до около 10 хил. обекта в България.

Пазарни анализатори предполагаха, че дистрибуцията на ядките би позволила и по-добро разпространение на чипса. Pepsi Co не бяха открити за коментар. Стана ясно обаче, че те се представляват в България от "Старфудс България". Дружеството регистрирано в края на 2007 г. е кипърска офшорна фирма. "Старфудс България" е дъщерно на PepsiCo, потвърдиха от "Интерфудс". В момента тази дистрибуторска фирма внася в България Star Chips, който се произвежда от Star Foods Romania. Този чипс обаче има много малък дял на българския пазар.

Според Петър Тодоров от "Инко фуудс": "до една година PepsiCo ще започнe самостоятелно да разпространява своите продукти". Той смята, че първо ще се тръгне с продажбите на дребно в малките магазини и най-късно от догодина ще бъдат поети и веригите. При всички случаи от 2009 г. дистрибуцията ще бъде на самата фирма. Той допълни, че са водили предварителни разговори с PepsiCo и нещата са съвсем закономерни и вероятно "Инко фуудс" постепенно ще се оттеглят от дистрибуцията на продуктите на Frito Lay.

"Позициите на Intersnack едва ли ще бъдат повлияни сериозно, ако PepsiCo поеме дистрибуцията на продуктите на Frito Lay за България. Сигурно е обаче, че ще засили конкуренцията на пазара", коментира Христо Попов, управител на Intersnack България. Компанията e дъщерно дружество на едноименния лидер на германския пазар. Продуктите на Intersnack са в България от почти 15 години. Първо компанията внася продуктите си. На определен етап един от бившите дистрибутори на Chio Chips започна собствено производство в страната под марката "Чипи Чипс". През 2000 г. Intersnack купи производството и марката "Чипи". След това Intersnack - България, продължи да произвежда и двете марки. По данни на компанията за 2007 г. в Chio има дял от 44% в стойност, а Чипи - 18%. Това прави двете марки първи и втори на пазара на картофен чипс. Според същия източник те са и най-разпознаваемите марки картофен чипс на пазара. Intersnack дистрибутира директно продуктите си до 38 000 обекта в страната.

Сол и пипер

Христо Попов разделя пазара на два основни ценови сегмента - в по-ниския е разположен Чипи, а в по-високия - Chio, като разликата в цената е около 30%

"Консумацията на чипс на глава от населението е в средните стойности за Европа. Основната причина за това е недостатъчно доброто разпространение на продукта в България", казва Христо Попов. Пазарът като цяло расте и тази тенденция се очаква да се запази, като Попов очаква потребителските вкусове да се изместят към по-качествени продукти. "Според мен от пазара ще отпаднат малките играчи, тъй като чипсът е труден за производство и има кратък срок на годност", добавя той.

Най-търсената разфасовка според Петър Тодоров е тази от 90 г, а най-предпочитаните вкусове са сол и паприка, които формират повече от половината продажби. Като най-важен за добрите резултати на пазара се определя мърчандайзингът. Петър Тодоров обяснява защо: "Продуктът е обемист и проблемен за излагане и затова изисква специални стелажи. Тъй като чипсът е импулсен продукт той трябва да се вижда добре." Христо Попов добавя, че около 40% от хората, които си консумират чипс, го купуват едва след като го видят на рафта. На второ място в комуникационната си стратегия лидерите на пазара залагат на рекламата по телевизия, радио, билбордове. И докато медийното присъствие на продуктите на Frito Lay е доста ограничено, то рекламната кампания на Intersnack за играта "Спечели Beetle или Golf", при която потребителите трябваше да събират парчета от пъзел, беше санкционирана от Комисията за защита на конкуренцията с глоба от 20 хил. лева. "Възможността за спечелване на голямата награда е пряко обвързана със закупуване на конкретния продукт, а стойността на обещаните автомобили надвишава значително законовия праг", се казва в прессъобщението на КЗК. От Intersnack обявиха, че са съгласни с наложената глоба и са преустановили промоцията.