Какво според вас е бъдещето на локалните търговски вериги?

- В актуалната напоследък дискусия за отношенията между представителите на международните търговски вериги, присъстващи на българския пазар, и българските производители малко настрана останаха местните търговци, които имат съществен дял в развитието на пазара с бързооборотни стоки в страната. Това е грешка, защото неглижирането и отвръщането на глава от проблемите на местните търговци може да доведе до нарушаване на изискванията за свободен пазар и доминиране на икономически силните оператори (търговски вериги) със значителна пазарна сила. Това неминуемо ще се отрази най-вече на българските производители, заетостта и нивата на внос на бързооборотни стоки, като и сега тези нива са изключително високи. Ще има негативни ефекти и за производството на селскостопанска продукция (плодове, зеленчуци и продукти от животински произход, мляко и млечни продукти).

Бъдещето на българските търговски вериги се корени във воденето на политика, насочена към осъществяване на диалог между тях и българските производители. Те трябва да работят заедно. Проблемът е, че локалният пазар е хаотичен и неорганизиран, което води до неговото отслабване. Ето например международните ритейлъри, които по принцип са яростни конкуренти на европейския пазар, в България се обединиха в сдружение за модерна търговия, за да защитават интересите си. Време е и локалните търговци да се обединят, за да са конкурентоспособни. Възниква необходимостта от принципно нов инструмент при изграждане на търговски сдружения и това са търговските клъстери. Бъдещето на локалните търговски вериги, въобще на националната търговия, неминуемо ще трябва да премине през труден етап на консолидиране, изграждане на сдружения от независими търговци и промяна на структурата на продажби. Акцентът трябва да е българското производство като контрапункт, който да даде възможност за изграждане на собствен облик и идентичност.

Мислите ли, че обединенията между локални търговски вериги или на независими магазини около тях са възможни?

- Категоричният отговор е ДА. Това е единственият реален път за по-висока конкурентоспособност на локалните търговски вериги. Изграждане на сдружения от клъстерен тип с привличане на независими търговци е практика във всички развити страни в Европа. Бих си позволил да кажа, че изграждане на вертикални клъстери, обхващащи цялата верига на доставки, ще има значително по-висок ефект от хоризонталните образувания.

Ако не се търсят решения в посока изграждане на търговски сдружения, диверсификация на предлагания асортимент чрез коопериране с български производители и най- важното - съвместни усилия между заинтересованите страни за привличане на клиенти, пазарът ще претърпи съществени промени, които ще доведат до драстично намаляване на дела на регионалните търговци.

Какво точно представлява сдружението "БГ-Магазин"?

 "БГ-Магазин" ООД e търговско дружество, в което съдружници са собствениците на 59 търговски обекта. Обектите са локализирани в Пловдив, Пазарджик, Велинград, Карлово, Сопот, Ракитово, Брацигово, Панагюрище, Мало Конаре, Оборище и др. селища в Централна Южна България. Включените обекти разполагат с приблизителна площ от 20878 кв.м, включително над 106 касови места. Приходите от продажби за 2014 г. надхвърлят 80 млн. лв. Дружеството има основна цел да подобри конкурентоспособността на представляваните търговски обекти, да подсигури в бъдеще устойчиво развитие на търговската мрежа и да генерира преимущества на корпоративно ниво за своите членове. Основните направления за работа са: увеличаване на продажбите, намаляване разходите за маркетинг или за достъп до нови пазари, икономии от доставките, разработване на собствени марки продукти и услуги, вътрешна търговска дейност за преодоляване на пиковете и спадовете в търсенето, подобрения по отношение на човешките ресурси и уменията.

Какви са основните трудности пред регионалните търговски вериги на този етап?

Регионалните търговски вериги се влияят и от поведението на силните икономически оператори, и от евентуална нова регулация на отношенията между тях и доставчиците/производителите. Не е тайна, че някои големи търговци на дребно ограничават производители и доставчици да доставят продукцията си на други търговци на същата или по-ниска от тяхната доставна цена. Тази и други подобни практики, съчетани с намаляването на влиянието и пазара, обслужван от средни и малки търговци на дребно, изтласкват последните от пазара. В същото време обаче това стеснява каналите и възможностите за реализация на продукцията на производители и доставчици. Допълнителен натиск върху средните и малките търговски вериги/обекти оказва и фактът, че икономически силните търговци навлизат и в техния сегмент, като развиват и по-малки обекти с по-добра локация и така директно ги конкурират. Това е становище на Центъра РИА (Regulatory Impact Assessment) за основните аспекти от натиска, на който са подложени регионалните търговски вериги и обектите от т.нар. традиционна търговия.

Едновременно с това традиционната търговия не разполага с необходимия ресурс да реализира конкурентна комуникационна стратегия за формиране на потребителските нагласи. Силните икономически оператори в противовес на това използват целия арсенал от маркетингови стратегии и реклама не само да отговорят на потребителското търсене, но и да го формират. За съжаление в много от случаите това е за сметка на доставчиците на стоки и не е проява на нормални пазарни отношения, а пряко налагане на условия предвид значителната пазарна сила на търговските вериги. Негативните ефекти намират отражение върху българските производители и доставчици, но те пряко рефлектират и върху регионалните търговски вериги. Факт е, че по този начин се изкривява пазарът. В много случаи значителните разходи за работа с международните търговски вериги се компенсират със завишени цени и влошени търговски условия, включително съкращаване на маркетингови разходи, предназначени за регионалните търговски вериги.

Каква е структурата на продажбите в регионалните вериги?

Това е въпрос от ключово значение за това доколко една регионална верига или малък магазин имат шанс да бъдат атрактивни и да могат да създават лоялни клиенти.
Глобализацията на пазарите и навлизането на европейските търговски вериги и техните филиали в България промениха потребителските нагласи и към търговската инфраструктура, и към предлагания асортимент, качество и цена. 
Регионалните търговски вериги не могат да останат встрани от процеса на модернизиране. За да се отговори на потребителското търсене, се промени и асортиментът, като над 70% от приходите от продажби са за сметка на стоки, произведени от мултинационални компании. Останалите 30% са стоки, произведени в България. Структурата на продажбите е аналогична на тази в обектите на големите търговски вериги. По-скоро може да се търси разлика по отношение на работата с по-голям брой местни локални производители, които не са представени в големите търговски вериги, но на общия фон доминират продажбите на наложените световни брандове. Тенденцията се запазва, но тя не е позитивна. Липсата на продуктова диверсификация по отношение на преките конкуренти обезличава националните търговци. Естествено не трябва и не е правилно да се ограничават продажбите на наложени продукти, но е необходимо да се промени структурата на продажби с цел по-висока диверсификация. В практически план това означава стремеж да се налагат по-голям брой български производители. Да се използва потенциалът на традиционните български продукти. Да се търси промяна в потребителските нагласи на база спецификата на конкретния обект с цел изграждане на група от лоялни клиенти. Международните вериги реализират подобни програми, като налагат собствени марки и внасят продукти и марки, способстващи да се отличат от конкурентите. За регионалните търговски вериги тези инструменти са слабо приложими. Техните преки конкуренти работят при по-добри търговски условия. Разполагат със значителен финансов и кадрови ресурс. Използват предимствата и възможностите да продават собствени марки. Имат предимство по отношение на икономиите от мащаба на тяхната дейност и преките трансграничини контакти за доставка на стоки. Тези факти още веднъж налагат извода, че единственият реален лост за търсене на собствена идентичност и привличане на клиенти е във вертикалната интеграция с български производители. Частните марки са едно от решенията. Ако се прилагат в ограничен географски регион в неголям брой обекти при липса на реклама, те нямат този ефект.

Стремежът на локалните вериги като че ли е да заприличат на международните?

Те до голяма степен се учат от опита на международните търговски вериги. Въпреки това изостават в ключови сфери, осигуряващи устойчиво развитие. При това чувствителни сфери с пряко отношение към повишаване на тяхната конкурентоспособност. Регионалните търговски вериги притежават високо ниво на гъвкавост и познават регионалния пазар. Имат дългогодишен опит в сферата на супермаркетите и търговията на дребно. Същевременно обаче управляват разнородни търговски обекти в множество пазарни сегменти. Това създава редица трудности при управлението на търговските обекти и реализирането на устойчиви стратегии за развитие.
Унифицирането на търговските обекти и тяхното категоризиране в рамките на съответната верига е естествен стремеж за повишаване ефективността на отделните обекти. Такъв подход води до добри резултати. Унифицирането на търговските обекти по отношение на асортимент, планограми и прилагане на мърчандайзинг стандарти се подпомага в голяма степен и от самите доставчици, като заинтересовани от изграждане на търговски обекти с висока обращаемост на предлаганите продукти.

Какви са плюсовете на регионалните търговски вериги за потребителите и какви са конкурентните им предимства?

Анализаторите изтъкват редица предимства: удобни магазини с добра локация; умение за гъвкава реакция на потребителското търсене; добро познаване на регионалния пазар. Те имат конкурентни предимства във възможността да изградят пряк контакт с определен кръг потребители, лоялни към конкретната верига. Имат възможност да се предлагат продукти и асортимент, специфичен за определения регион, да се предлагат продукти на местни производители, които са познати и търсени от потребителите. Могат да се анализират силните и слабите страни на регионалните търговски вериги, като отделните вериги не трябва да се поставят под общ знаменател. За съжаление при анализ на всеки конкретен обект или верига минусите в повечето случаи са повече.

Въпросите зададоха Мара Георгиева и Боряна Генчева