Бихте ли казали какво точно представлява сделката между "ЦБА Франчайз" и "ЦБА Варна"?

Не става дума за сделка, а за проект между ЦБА ЕАД Варна (бившо ЛЖ ЕАД) и "ЦБА Франчайз". Тези две търговски компании от структурата на ЦБА си стиснаха ръцете около проект, който цели да покаже веригата с едно лице пред клиентите. Първият аспект на проекта ни е да започнем да издаваме единна брошура, единна клиентска карта и да предлагаме единни промоции. Той вече е реализиран за всички обекти на двете фирми в страната.

Втората цел е дружеството ЦБА ЕАД да стане основен играч на ритейл пазара сред българските компании. Тази цел засега е реализирана само в регион Варна, където сме на челно място – обектите, в които оперираше "ЦБА Франчайз", вече са придобити от ЦБА ЕАД. В момента на пазара във Варна работи една фирма с едно лице, с една визия и около 60 магазина. В града са представени всички вериги, но според агенция "Нилсен", ЦБА е номер едно като оборот и брой магазини.

Следващият етап включва Търново, Русе и Габрово, където в момента текат преговори как точно да се случат нещата. В края на целия проект би следвало всички обекти, които за ЦБА ЕАД и "ЦБА Франчайз" са близо 90, да са с общо ръководство.

Кое налага тази трансформация?

Преговорите за подобен проект се водят от години. Най-належащата причина да стартира е, че клиентите бяха заблудени в информацията, която им се предоставяше. Когато има две фирми и те имат различна промоционална политика и различна брошура, потребителите получават една брошура, влизат в магазин на ЦБА, а вътре тези продукти и промоции ги няма. Освен това в ЦБА винаги е съществувал и проблемът с картите за лоялни клиенти. Собствениците са различни юридически лица и затова човек не може да натрупа бонуси в един магазин и да ги използва в друг. Иначе при самата карта като софтуер, визия и пластика няма никаква разлика.

Всички отчитат, че е голяма грешка да има две лица за пред клиентите, защото това създава огромно напрежение сред тях. При засилваща се конкуренция и намаляващ пазар не можем да си позволим да дезориентираме клиента и той да се чуди. Една верига без определена концепция, без определена визия и без да е наложила някакво лице сред клиентите си няма как да просперира. Това е една от спънките пред "ЦБА България" – в повечето региони в страната има проблем, когато две фирми с марката ЦБА оперират на един и същ пазар. В тази връзка освен общата марка, основната промяна при нас е на капиталово ниво, т.е. магазините ще бъдат управлявани от едно дружество.

Какви ще са занапред отношенията на ЦБА ЕАД с централата на веригата - "ЦБА България"?

Проектът, за който става дума, ще се развива отделно от "ЦБА България". Така или иначе тези две компании са най-големите в структурата на "ЦБА България" и чрез проекта се цели ЦБА ЕАД да стане лидер сред българските компании.

Тоест загърбвате идеята за маркетингово обединение на независими играчи?

Предпочитаме бизнесът да се осъществява от една фирма, да има много силна централизация и много стегната дисциплина в структурата. Присъединяването на множество малки магазини не предполага такава дисциплина. Сериозен бизнес без сериозна дисциплина не може да се прави. Така че, в момента във Варна, ЦБА ЕАД оперира само със собствени магазини. Основен минус на обединенията с малките магазини е това, че различните юридически лица имат различни интереси. Няма как да се постигне и дисциплина в отношенията с доставчици и с производители.

При това положение смятате ли да се развивате на франчайз?

Заради франчайзинговите обекти е създадена фирмата "ЦБА Франчайз". Компанията има амбиция да засили тази част от бизнеса - да направи франчайзингова система и да приобщи 100-200 магазина от всички населени места в България.

Завършвайки този проект между "ЦБА Франчайз" и ЦБА ЕАД ще може да предлагаме, към момента в цяла Северна България, а по-късно и във всички градове, логистика на стоки с марка ЦБА, брошура, промоции и клиентска карта, които да са унифицирани за всички магазини. Това са най-важните елементи за един франчайзингополучател. Затова беше важно да излезем с тях. Франчайзингополучателят очаква да получи нещо като готов продукт, а ЦБА досега никога не е била готова да му го предложи.

Какво ще стане с логистичния център на "ЦБА Франчайз"?

В момента има два логистични центъра - един във Варна и един собствен в Търново, които обслужват Централна България. Те ще бъдат и основа на целия франчайзинг модел. Логистичният център в Търново, с обща площ над 13 000 кв.м, е един от най-големите в България, с възможност за обработка на над 8000 палетоместа.

С какви темпове ще се развива експанзията ви?

Занапред ще работим в две насоки за увеличение броя на магазините – франчайз и собствени обекти. Очакванията ни са към края на 2014 г. обектите ни да станат поне 100. До края на тази година ще отворим към десет нови магазина. Наскоро открихме магазин в Русе, в Търново има подготвен още един. Имаме планове и за Южна България.

Оборотът на двете дружества за миналата година е около 200 млн. лв., очаква се да е толкова и тази година. Продължаваме да отваряме магазини, но това преструктутиране и изпълнението на този проект ни кара да сме по-предпазливи. След като го завършим сме си подготвили достатъчно локации, които ще развиваме с по-бързи темпове. По данните ни, модерната търговия достига 50% в България, следователно има още 50% от пазара, които са неорганизирани, и именно там можем да се развиваме.

С какви средства ще се финансира експанзията?

Фирмите, които управляваме, са достатъчно печеливши, за да осъществят сами експанзия, затова засега няма да използваме привлечени средства. Вероятно в бъдеще би се наложило, тъй като имаме планове за придобивания в сектора.

Какъв формат ще са обектите ви?

Според нас по-ефективни са обекти над 300 кв.м. Всичките ни магазини с размери от 40 до 100 кв. м. са закрити, най-малките ни са от 300 до 600 и от 800 до 1000 кв. м. Двата магазина в София са по 2200 кв.м обща търговска площ. С течение на времето и магазините ще се форматират. Определяме нашите магазини като удобни, тъй като са разположени в централни градски части или в сърцето на жилищни квартали, в близост до клиента. Акцентите в тях са ниски цени, силни промоции и български стоки. Като единствена национална българска верига, предлагаме най-много български стоки и може би сме в най-голяма полза за българските производители. Към момента около 30% от стоките ни са под собствена марка, като всичко се произвежда в България. Голяма част от тях са основни храни. В магазините ни около 30-40% от продуктите са нехранителни стоки, като желаем да засилим тази тенденция.

Мислите ли, че клиентите ви са наясно, че предлагате само български продукти?

Клиентите ни не са наясно, че голяма част от продуктите ни са на български производители. Планираме да развием по-активна кампания, с която да обясним, че сме българска верига, с български капитали и работим с български производители. В това противопоставяне на търговци и производители се виждаме категорично на страната на българските производители. Бизнесът в България трябва да се подкрепя и ние работим в тази насока. Все пак в Англия няма "Метро", няма и "Кауфланд". В Германия също няма присъствие на други, освен на техните вериги. Това е сериозна подкрепа за местния бизнес. Ние трябва да подкрепяме българските производители.

Интервюто взеха Боряна Генчева и Георги Груев