"За да произвеждаш млечни продукти тук, трябва да си оптимист, всъщност - краен оптимист", усмихва се Наско Тачев. Явно управителят на мандра "Дядо Либен" е точно такъв, защото е в бранша от близо 18 години и засега не смята да се отказва. Твърди, че е попаднал в сектора след "низ от случайности", но всъщност става дума по-скоро за семейна традиция - баща му е бивш председател на Националната асоциация на млекопреработвателите, имат и семейна кравеферма близо до Нова Загора.

Тачев започва като търговец на млечни продукти през 1994 г. - дистрибутор е на "Млечен път" - Нова Загора. На мандра "Дядо Либен" в Копривщица попада след множество перипетии - съдебен спор с предприятието в Нова Загора, неуспешни опити да произвежда под собствена търговска марка и да организира пакетажен цех в София. Първоначално е просто дистрибутор, но през 2004 г. решава да купи фирмата.

"Тогава започнахме да откриваме що е то млечни продукти и имат ли те почва у нас", шегува се Наско Тачев. Оказва се, че придобитото предприятие не отговаря на санитарните изисквания. Налага се реконструкция, която продължава близо две години. Практически "всичко е направено с начален капитал от 5 хиляди лева и заеми от банки", разказва мениджърът.

Междувременно самият Наско Тачев усвоява тънкостите и на производството, и на управлението на бизнеса. "Независимо че дълги години преди това търгувахме с млечни продукти, никога не съм виждал процеса на производство и се наложи да вляза в технологията от а и б", споделя той. Сега познава всичко в детайли - от работата на лабораториите в завода, през зреенето на сиренето и кашкавала до маркетинговите стратегии за продажба.

Днешните продукти на "Дядо Либен" всъщност са създадени на принципа "опит - грешка". В първите години специалистите от мандрата работят усилено заедно с учени и експерти с дълъг опит, докато постигнат желаното качество. По думите на Тачев през този преходен период на боклука отива стока за над 2 млн. лв., защото не отговаря на изискванията, които собствениците са си поставили.

И в по-късен етап експериментите не спират - през 2009 г. Тачев и негови приятели създават търговската марка "Фрезко". Целта е тя да изглежда коренно различно от всичко друго на пазара - и като външен вид, и като вкусови качества. Въпреки спада в потреблението рискуват и позиционират "Фрезко" във високия ценови клас.

От няколко месеца "Дядо Либен" има и сертификат за производство на биопродукти и наред с конвенционалното вече произвежда и биомляко. "Две години сме работили денонощно за това. Сменил съм 10 чифта гуменки, защото средата е много агресивна и те се разпадат. Обаче си заслужаваше", обобщава Наско Тачев.

Как оцелявате на един толкова силно конкурентен пазар като пазара на млечни продукти?

Трудно. В бранша има над 240 фирми. За да оптимизираме разходите си и да сме конкурентоспособни, постоянно преструктурираме дейността си - и като човешки ресурси, и като логистика, и като ценообразуване, и като стратегия какво да произвеждаме и как да го продаваме. През последната година се наложи три пъти да съкращаваме персонал. Това за работодателя е много трудно решение, но е част от цената на оцеляването.

Изискванията към вашия бранш са много и сериозни. Част от мандрите не се справиха с европейските хигиенни стандарти. Вие как решихте този въпрос?

Стилът на управление, който винаги сме налагали, е не да ходим с тоягата сред хората, а да се опитваме да ги мотивираме да разберат важността на това, което правят. В началото не беше лесно. Навиците са сериозно нещо. Четиридесет години предприятието беше работило по едни стандарти, а ние трябваше да накараме хората да си свалят пръстените и гривните, да си слагат боне, да не ползват мобилен телефон по време на работа. Нашият датски партньор - Arla Foods, има многогодишни утвърдени практики - преписахме ги, нямаше защо да откриваме топлата вода. Даже поканихме техния директор по добри производствени практики за консултант при внедряването им тук. Отне ни време, но в момента стандартът за хигиена на работниците е много висок и те са си наложили да го спазват. Да отидат в магазина и да видят продукта, излязъл от техните ръце, за тях е много по-голяма мотивация, отколкото санкциите. И не е необходимо да казвам: "Ако ти дам 50 лв., ще си измиеш ли ръцете?" Хората много добре знаят, че трябва да правят това.

Как успявате да убедите банките, че бизнесът ви е перспективен и заслужава доверие?

Чрез нашите продукти те сами говорят за себе си. Засега се справяме - работим основно с една банка от години и тя ни има доверие. Дори миналата година ни даде заем за оборотни средства, при положение че почти беше замразила кредитирането.

По-лесно ли намирате качествен персонал в кризата? Как мотивирате хората да работят за вас?

Когато взехме предприятието, започнахме да каним велики майстори на сиренето и кашкавала и им дадохме много високи заплати. Правехме едни никакви продукти. След реконструкцията поканихме тук проф. Ангел Кожев - едно от най-големите имена в млекопреработката в страната с над 50-годишен професионален опит. Той беше тук всеки божи ден. Насърчавахме нашите хора сами да правят опити. Изхвърляхме продукти, докато не достигнем стандарта, който искахме. Избирали сме лично хората и сме ги обучавали човек по човек. Всички са местни - от Копривщица. Аз самият започнах много да чета. В България има едва няколко книжки за преработка на млечни продукти. Започнах да си купувам литература от чужбина, както и да усвояваме опита на Arla Foods. Това е много сериозна млекопреработваща компания с оборот над 10 млрд евро за миналата година.

Неотдавна от бранша заявиха, че млекопреработвателите губят между 35 и 40% от реалната цена на продукцията заради множеството отстъпки и такси към търговските вериги. Вие как работите с тях?

За големите търговски вериги - или добро, или нищо. В общи линии и на тях не им е лесно. Тази година ключови търговски вериги са на загуба. Дори и при строгите условия, които налагат към своите доставчици, страдат не по-малко от нас. Според мен те се забавиха във времето и не направиха съкращения, не затвориха неефективни магазини. Сега се опитват да компенсират това с още по-тежки условия за доставчиците, а това води до поскъпване на продуктите. Мисля, че цената на храните ще продължи да се качва, защото условията на търговските вериги трябва да се калкулират в нея.

Реални ли са цените на млечните продукти?

При сегашните условия на търговия са ниски. Ние се опитваме да направим и невъзможното, за да ги задържим на това равнище и същевременно калкулацията да е добра и за нас.

Трудно ли е за производителите на сирене и кашкавал да минат през процеса на стандартизация по Българския държавен стандарт (БДС)? В сравнение с месните продукти сертифицираните сирена и кашкавали са малко. Защо това е така?

Продуктите ни като физико-химия отговарят на БДС, но за нас това е един много нисък стандарт. Той не е панацея - можеш да имаш физико-химично един продукт, който отговоря на стандарта, но като вкусови качества той да не става за нищо. Нашите продукти например зреят много по-дълго време, отколкото изисква БДС. Технологията и технологичната дисциплина също са различни. Ако сложим на наш продукт логото БДС и го подредим до друг със същото лого, но с качество под нашето, това би компрометирало нашия продукт.

Продавате и в чужбина. Как се справяте с конкуренцията на международно ниво?

Изнасяме в малки количества за Испания, Германия, Египет, Япония. Продаваме навън едва 5% от продукцията, останалото е за вътрешния пазар. Отделно от това опаковаме тук сирене на Arla Foods и го изнасяме за Чехия, Словакия, Унгария, Румъния. Опитваме да разширяваме външния пазар, но досега не сме имали стратегия за определена страна - от дистрибутор, който да подкрепим, до телевизионна реклама например. Нямаме такива финансови възможности, а и продуктите ни са скъпи в сравнение с подобни в Европа. Това важи особено за тези от краве мляко, защото суровото мляко тук е по-скъпо, отколкото в останалите страни от ЕС.

По какъв начин решавате трудностите, които стоят и пред други страни в ЕС - с липсата на достатъчно качествено според европейските директиви сурово мляко?

Тук качествената суровина е малко. Налага се да внасяме мляко от Унгария. Стигнахме до решението да сключим договор и с холандска ферма за кози и внасяме козе мляко от там, за да сме сигурни, че е истинско. Чистотата на нашето козе сирене е 99.3% , останалите 0.7% са закваската. За нас е важно да не лъжем потребителите си и когато напишем, че сиренето е козе, то да е такова, а не, да речем, краве.

За кравето мляко работим само с три български доставчика, един от които е нашата семейна ферма. Всичко останало е внос. Това има своите позитиви. Например държим нормални стокови наличности. В същото време наши конкуренти разчитат на евтина местна суровина в големи количества, която обаче не отговаря на европейските изисквания. Освен това пазарът не може да поеме тази продукция, тя се разваля, чудят се как да я продадат. Ние сме решили - дори суровината да ни струва по-скъпо, поне спим спокойно.

Разработвате ли нови продукти и как проучвате дали ще бъдат приети добре на пазара? Имате ли провали в това отношение?

Не бихме си позволили да сложим на рафта продукт, произведен от нас, в чиито качества не сме напълно убедени. Като представители на Arla Foods сме пътували много по техните заводи, за да гледаме какво правят с млякото. Запознахме се например с техен завод за производство на прясно мляко в Англия - уникална технология, пречистена, пастьоризира се при много ниска температура, запазва вкусовите качества на натурално мляко. Тогава решихме, че или така ще го правим, или няма да го правим изобщо. Затова засега не произвеждаме прясно мляко. Инвестицията е прекалено голяма за нас на този етап, а искаме качеството да е високо.

Освен че произвеждате, внасяте саламурено сирене от Дания. Не създавате ли сами на себе си конкуренция?

Внасяме го, препакетираме го и го изнасяме. То не е за нашия пазар и в този смисъл не сме конкуренция на себе си. Останалият внос допълва нашето портфолио. В България например не се произвежда синьо сирене, бри, камембер, затова внасяме. Внасяме също и много висок клас масло. В България няма необходимата техника да се произвежда качествено краве масло. Когато не вярваме, че можем да достигнем нашия висок стандарт за качество на определен продукт, го внасяме. Има и много изгодни продукти - например кашкавал за пици. Можеш да го внасяш тук на добри цени. Това също е основна част от моята работа - да знам кое кога да купя - било като продукт, било като суровини, за да излезе математиката.

Държите на дизайна на опаковката. Вашите продукти бяха едни от първите с видимо различен външен вид. Клиентите влияят ли се от това при избора си според вас?

Заедно с един мой приятел - Емил Захариев, дълги години творчески директор на голяма рекламна агенция, и неговата съпруга Невена Митрева измислихме комуникационната стратегия, начина на опаковане. Ползваме картон, който внасяме специално от Швеция. Искахме да направим нещо коренно различно, което да прави впечатление, защото нямаме пари за телевизионна реклама за част от продуктите си. При всички положения опаковката е част от продукта и ако тя накара клиента да го опита, сигурен съм, че после той ще остане лоялен заради качествата му. Неотдавна мой приятел ми каза, че XXI век ще е векът на лайфстайл брандинга. Е, ние това изповядваме, като се опитваме да направим качеството на живот на хората по-добро чрез храната. Не можеш да не откриеш емоцията в нашите продукти на рафта.