Някогашните фермерски кооперативи в италианската област Емилия-Романя днес са мощни агроиндустриални клъстъри, които произвеждат, продават и печелят добре. Д-р Алесандро Зампаня, генерален директор на публично-частния център за иновации Centuria в Италия, разказа на конференцията Retail in Detail как се е случило това.

Емилия-Романя е най-важният регион в Италия в областта на храните с производство за 50 млрд. евро годишно и над 100 хил. заети в сектора. В областта са регистрирани над 20 защитени наименования, сред които мортадела например. Произвеждат паста, месо, ядки, зеленчуци и др., както и специфични продукти като пармезан и балсамико.

В Емилия-Романя има традиции за малкия бизнес, мрежа и сътрудничество между отделните компании, има научноизследователски центрове, част от които са частни - собственост на земеделски компании и кооперативи. Освен това 80% от продукцията се продава извън Италия, обясни Алесандро Зампаня. И посочи, че кооперативите са най-важните производствени звена в този регион.

В отбрана или в нападение

Две са възможните стратегии пред кооперативите в Емилия-Романя - отбранителна и нападателна, каза д-р Зампаня. Отбранителната е резултат от невъзможността на фермите да се справят с предизвикателствата на пазара. Затова основната цел на кооператива в този случай е да осигури защита на отделния фермер срещу рисковете на пазара и да намали себестойността на произведеното. "Кооперативите събират продукцията, за да осъществяват продажбата й и да намалят риска. Срещу продаденото купуват торове, препарати и др. Решенията се вземат от управителен съвет, в който членуват фермери", обясни д-р Зампаня. Той каза също, че в трудните времена на криза в последните години за кооперативите стана трудно да поддържат добър марж на печалба. "През 60-те години два хектара са били достатъчни да осигурят прехраната на едно семейство. Сега това е невъзможно или най-малко е доста трудно да се случи. Илюзия е схващането на фермерите, че "ако сме заедно, ще определяме цените". Пазарът е този, който определя цените, независимо колко си голям", обобщи Алесандро Зампаня.

Затова възможностите за развитие на производителите са да пристъпят към окрупняване на кооперативите с цел намаляване на разходите или да преминат към развиване на повече дейности с принадена стойност. В случая т.нар. нападателна стратегия е по-печеливша, заключи Зампаня. Тя осигурява по-голяма добавена стойност чрез продажба на дивересифицирани продукти с уникални качества. Избралите тази стратегия кооперативи в Емилия-Романя започнаха да развиват собствени дейности като маркетинг, опаковане на продукти, етикетиране. Стигна се до сливане на кооперативи и компании", обясни Алесандро Зампаня. И обобщи: "През 60-те години лайтмотивът е: "Ние сме кооперативите, а вие сте враговете ни." Сега девизът е: "Ние сме кооперативите, а вие сте ни съюзници."

Вертикалната и хоризонталната координация

между кооперативите и интегрирането на частни компании с фермерите дават добри резултати. Пример за това е фирма Orogel – вторият най-голям доставчик на замразени храни в Италия. Преди 40 години този кооператив изпитвал трудности с излишъка си от производство. Тогава решили да инсталират оборудване за замразяване на зеленчуци ("уникално за времето си съоръжение"), посочи Зампаня. Впоследствие кооперативът насочва вниманието си към повишаване на добавената стойност на продукцията. И преди 25 години въвежда първата си иновация - замразен спанак на кубчета ("доста трудно за времето си начинание от технологична гледна точка"). През последните години Orogel прави поредно нововъведение и предлага замразен спанак под формата на листенца. Фирмата следва тенденциите на пазара за търсене на все повече здравословни храни. Затова се насочва към производство на серията уелнес продукти - зеленчукови супи, миксове от зеленчуци, салати, макарони, сладолед, ръчно направена паста, месни продукти. Така един малък кооператив, тръгнал като производител на плодове и зеленчуци, днес е прераснал в голяма компания с диверсифицирано производство и годишен оборот от 500 млн. евро, обобщи д-р Зампаня.

Пример за успешно развитие е и Almaverde bio – бранд с 15-годишна история за органични храни с годишно производство от 240 хил. тона и милиони евро оборот. Марката е собственост на един от големите кооперативи в Емилия-Романя - Almaverde, който решил да продава органични храни. Началото е с пресни плодове и храни. Но производителите се сблъскват с обичайните трудности - пазарът на органик продукти не е добре развит, плодовете нямат добър външен вид. Кооперативът прави следваща стъпка – насочва вниманието си към проследимост на предлаганото, прави маркировка и вкарва баркод. Това е вид добавена стойност за клиента, защото той може да научи името на селскостопанския производител плюс всички характеристики на продукта. "Цялата информация е налице. Сега баркодът не е учудващ, а обичаен, но преди 15 години е бил истинско нововъведение", обясни д-р Зампаня. Кооперативът се насочва към следваща инициатива – продажба на оригинални продукти с по-голяма добавена стойност - нарязани пресни плодове, супа "Минестроне", ябълково пюре, което се яде с лъжица. Ритейлърите искат все повече и повече количества и асортимент, като например органично вино, органично месо. Тогава кооперативът се обръща към други компании с предложение за обединение на усилията под бранда Almaverde bio. Поредното предложение на компанията е продажба на пакетирана органична храна, която се доставя на място в офиса срещу 6 евро. Понастоящем Almaverde има 29.4 млн. евро оборот за 2010 г. и 13% ръст на продажбите спрямо 2009 г., посочи Зампаня.

Пример за успешно сътрудничество е и проектът за "Романя орехите". Орехите се отглеждат в планински региони, не се торят, имат ниска производителност на труда и ниска себестойност, обясни лекторът. ЕС внася 90% от орехите от Калифорния, където отглеждането им е механизирано, а производителността - голяма.

Проектът започва през 1995 г. с насаждане на орехи чрез високи технологии и предлагането им на пазара малко преди вноса в Европа на орехите от Калифорния. В него участват търговска компания, един университет и ферма в Сан Мартино. Това е пример за

Вертикална интеграция

и иновации, обобщи д-р Зампаня. В резултат на усилията добивът от 40 хектара за тази година е по 6 тона орехи от хектар, посочи д-р Зампаня и уточни, че в България средният добив е един тон на хектар. "Маржът е около евро на килограм. Едва ли има друг селскостопански продукт с подобен марж. Това е така, защото орехите са със специален етикет от Романя, т.е. това са продукти от определен регион. Освен това се предлагат на пазара един месец преди калифорнийските орехи", обобщи резултата от проекта д-р Зампаня.