Димитър Димитров: Смятаме всички в бранша за свои конкуренти
Автор: Георги Кожухаров
Автор: архив на компанията
- Първият ни магазин в България ще отвори в началото на април, стремим се да хванем силния сезон за строителство. Разделили сме го на три зони – drive-in, градина и търговска зала, която ще включва всички останали отдели, типични за DIY сектора (бел. ред. - "Направи си сам", от англ. Do-It-Yourself). Търговската му площ ще е около 20 хил. кв.м. Такъв е и стандартният формат на веригата през последните 15 години. За сравнение, магазините на Praktiker в България са около 7 до 8 хил. кв.м, а най-големият магазин на bauMax в страната е около 15 хил. кв.м.
Каква инвестиция е нужна за откриването на хипермаркет с този размер?
- Инвестицията в магазин от този тип е около 30 млн. евро. Първият ни магазин е под наем, с опция за закупуване, това важи и за парцела. По принцип целта ни е да работим със собствени магазини в България и да инвестираме в страната.
Кои са основните акценти в политиката ви?
- Клиентът трябва да може да намери при нас всичко, от което има нужда, на едно място. Около 60 хил. артикула ще са в постоянна наличност в магазина. Други 50 до 60 хил. ще могат да бъдат поръчвани от клиентите и доставени в определен срок.
Ще предложим на българските си клиенти гаранция за най-ниска цена на пазара за всичките ни стоки. Това е нашата т.нар. "Гаранция за най-ниска цена 12%". Ако клиент намери в друг търговски обект, независимо дали е голям хипермаркет или малък магазин, идентичен продукт на по-ниска цена, ние ще му го продадем на цена, с 12% по-ниска от тази, на която го е намерил. Включват се и промоционалните оферти на другите търговци. Достатъчно е клиентът да ни донесе касов бон за този артикул, който да доказва по-ниската цена. В същото време не бихме искали да се идентифицираме само с линията "евтино". Целта ни е да продаваме добри стоки на добри цени. Наша "запазена марка" е и петгодишната гаранция, която даваме за всички електроинструменти и моторни машини.
Типична за BAUHAUS е опцията Drive-in Arena. Клиентите могат да влязат с колата си в магазина и да натоварят стоката директно в нея, вместо да я претоварват от количка. Това е удобен вариант при обемистите стоки, свързани със строителството. Плащането става на касите на изхода на Drive-in Arena, продуктите се сканират, без да се разтоварват от колата.
Фирмената ни концепция е да подкрепяме партньорите, с които работим. Например, ако в наш търговски обект работи кафене под наем, не е допустимо да подбиваме бизнеса му, като продаваме на касите дъвки и вафли.
Стартирате в кризисен период, как оценявате ситуацията в DIY сегмента в България в момента?
- Естествено, че има криза, но преди да започнем да се оплакваме, трябва да видим какво самите ние можем да подобрим. Като цяло България е една от най-слабо засегнатите от кризата страни. Според анализите на г-н Баус, собственикът на веригата, в момента страната е благоприятна за инвестиции. Рано или късно ще излезем от кризата и тогава предимство ще имат онези, които са готови с обучени кадри и са добре позиционирани на пазара. Като цяло в сектора има още много потенциал за разрастване. Около 90% от хората в България имат собствени жилища. Не е за пренебрегване и програмата на правителството за саниране на сградите. Според мен в момента пазарът е наситен до около 70%, има още много място за развитие.
Кои компании смятате за свои основни конкуренти в България?
- Всички в бранша. Освен международните – Praktiker, MrBricolage и bauMax, локални вериги от типа на "Практис", "Алати" в Пловдив и Варна, "Мастърхаус" и "Гранити" в Бургас, "Крез" в Пазарджик и други, също са ни конкуренция. Също така включвам и строителните борси - основен играч при строителните материали е например "Топливо". Това са локални търговци, които също въздействат върху пазара, макар че големите вериги не ги смятат за пряка конкуренция. Не подценяваме и малките магазини, например железариите. Статистиката сочи, че в България близо 65% от продажбите в сектора идват от борси и специализирани малки магазини. Само около 35% държат големите вериги, и то предимно в големите градове. Но тук трябва да се прави разлика. Например "Топливо" е голяма верига, представена в цялата страна. Тя е специализирана в продажба на строителни материали, в този сегмент държи доста по-сериозен дял.
Адаптирана ли е концепцията ви към българските реалности или следвате общ подход?
- Ако нещо функционира в Германия, не значи, че трябва да работи и в България. В нашата компания мениджмънтът е изцяло български. Решенията се взимат на местно ниво. Такава е концепцията на компанията във всички филиали извън Германия. Има период на консултации от централата, през който обменяме know-how. В "Баухаус" например няма писмени процедури, има само препоръки. Целта ни е да има минимум бюрокрация. Йерархията е много плоска, решенията се взимат бързо, гъвкави сме и можем да реагираме на пазарните условия.
Същинската работа по позиционирането започва след откриването на първия магазин. Задачата ни ще е да анализираме как реагира пазарът. Магазинът е машина, която трябва да се настрои така, че да функционира перфектно спрямо нуждите на клиентите и на пазара.
Каква част от доставчиците ви са български?
- Рано е да се каже с точност, но вероятно близо 40% ще са български производители. Целта ни е да работим директно с компании, които произвеждат в България, а не с дистрибутори и други посредници. Например България традиционно е много силна в производството на бои. В тази категория около 80% от доставчиците ни са български, има само една интернационална компания. Но и нещата не са еднозначни. Международни фирми са например Knauf и Ytong. Те има заводи в цяла Европа, но и в България. Ние взимаме стоки само от българските им заводи. Много малка част от стоките ни са внос от Китай, предпочитаме да работим с производители от Европа.
Какъв дял от асортимента имат продуктите под ваши собствени марки?
- Имаме собствени марки в почти всички категории и в трите ценови сегмента. Отдаваме им голямо значение, макар че общо делът им е под 5%. Електромашините, за които даваме гаранцията от пет години, се произвеждат основно в собствени заводи на компанията. Същото важи и за плочките. Чрез собственото производство имаме възможност да реагираме много по-гъвкаво на промените в пазарното търсене. Едно е да преговаряш постоянно с външен производител на собствена марка, друго - да поръчваш от собствени заводи – сроковете се скъсяват, а промяна в продуктите се комуникира много по-лесно.
Какви са плановете за развитие на компанията в България?
- През следващите години целенасочено ще се разрастваме. Първата вълна на експанзията обхваща София, Пловдив и Варна. Планираме да открием два-три магазина в близките две години. Имаме и много технически препятствия, още при първия ни обект. Подобен обект в Германия по принцип се изгражда за пет-шест месеца, а на нас ни трябваха близо 12 месеца.
Интервюто взе Жана Чанкова
| Димитър Димитров се присъединява към "Баухаус България" като търговски директор през март 2011 г. Преди това е бил управител на магазини в "Баумакс" и "Практикер" в България. Завършил е Академия "Карлсхорст" в Берлин, където е специализирал в областите финанси и инвестиции, продукция и логистика. Завършил е езикова гимназия "Бертолт Брехт" в Пазарджик. |
| Германската верига Bauhaus оперира с общо над 220 строителни хипермаркета от типа "Направи си сам" (Do-It-Yourself, DIY) в Европа. България е шестнадесетата страна, в която веригата стъпва. Собственик на фамилната компания Bauhaus AG е Хайнц Георг Баус, който открива първия магазин Bauhaus пред 50 години в Манхайм, Германия, върху търговска площ от 250 кв.м. В момента стандартният формат на хипермаркетите на веригата е около 100 пъти по-голям. В България компанията присъства с дъщерното дружество "Баухаус България ЕООД Търговски център за работилницата, дома и градината" КД. Това е четвъртата международна DIY верига, която стъпва в България, след германската Praktiker, френската MrBricolage и австрийската bauMax. Очаква се първият хипермаркет Bauhaus да заработи в началото на април тази година в ритейл парк "Средец", в района на Централна гара в София. В него ще работят около 130 служители плюс около 30 служители в т.нар. сървиз център на веригата. |
.