Кристоф Шулте:
Очаква се консолидация в сегмента на традиционната търговия
Автор: Асен Тонев
Някои ще оцелеят, други не
В България традиционната търговия с бързообротни стоки се формира от 30 000 до 40 000 независими търговци - малки квартални магазини, откритите пазари и други, като числото варира при различни източници. Това означава, че на всеки 10 хил. души в страната се падат близо 50 обекта на независими търговци. За сравнение - в други източноевропейски страни този показател е средно 30 - 35 магазина. Тенденциите в региона сочат, че може да се очаква консолидация в този сегмент и в България. Според него най-вероятно балансът между модерната и традиционната търговия ще бъде постигнат след няколко години, като съотношението ще бъде 1:1 при 1:2 в момента.
И малките могат да скачат
Ясно е, че за магазин с 35 кв.м търговска площ стратегията на най-ниските цени – под тези на харддискаунтър, не е най-удачната, смята той. Затова пък той може да предложи на клиентите си редица предимства пред големите търговци.
Едно от тях например е личният контакт с клиентите, които в кварталния магазин често пазаруват четири или пет пъти седмично. Това преживяване липсва в големите хипермаркети, където личната комуникация с персонала е почти невъзможна.
На второ място като конкурентно предимство може да се използва асортиментът. Малкият магазин може да привлече клиенти, като предложи например продукти с по-високо качество и цена, които не се намират в близкия супермаркет на голяма търговска верига, или да включи категории, които изобщо не се предлагат там – например екзотични плодове. Няма еднозначен отговор за това какъв е оптималният асортимент. Важно е търговецът да анализира конкретните потребности на клиентите си. И дава пример: Ако един търговец има магазин в квартал, където хората са с по-ограничени доходи, със сигурност шампанското ще залежава по рафтовете му. В район като софийския "Бояна" обаче то вероятно ще е доста оборотен артикул и ще се наложи да включи в асортимента си няколко различни марки. Наблюденията ни в над 100 магазина с площ между 30 и 70 кв.м в цялата страна показаха, че в повечето от тях стандартно се предлагат 900 до 1200 артикула. В същото време съотношението между отделните категории варира значително.
Но може и по-високо
Подходящото съотношение между категориите в магазина е една от насоките, в които малките търговци могат още подобрят бизнеса си. Освен това е добре те да обърнат внимание и на самата подредба на продуктите и категориите в обекта – тя трябва да е интуитивна и лесно разбираема за клиентите. Добра практика е, ако кашкавалът се подреди до виното, но не е добра, ако четките за зъби са до бутилките с водка, казва Шулте. И допълва, че в по-малките населени места някои собственици не обръщат внимание на това.
Друг проблем е, че някои от независимите търговци не разбират добре смисъла на промоциите. Те смятат, че могат да използват промоционалните оферти, за да спечелят повече пари, докато истинската им цел е да привлекат клиенти в магазина, които след това да купят други стоки, кава Шулте.
| Програмата "Моят магазин" на "Метро кеш енд кери" за подкрепа на малките търговци стартира преди няколко месеца в България. Тя представлява франчайзингово решение, насочено към независимите търговци, които са и една от основните клиентски групи на кеш енд кери търговеца. При покриване на конкретни изисквания и стандарти и срещу франчайзингова такса независимите търговци получават логото и цялостния брандинг на "Моят магазин". Основната цел на програмата е сътрудничеството между "Метро" и неговите клиенти, обясни Шулте. В нейните рамки служители на "Метро" посещават обектите на малките търговци и ги консултират как могат да направят бизнеса си по-успешен. Целта е на първо място да им помогнем да разберат своя потенциал, да подобрят обслужването си и в крайна сметка да привлекат повече клиенти в магазините си, обясни той. Два пъти месечно веригата подготвя за клиентите си, включени в програмата, брошури от една страница, брандирани с логото на "Моят магазин". В тях подбираме продукти за промоционални оферти, така че да улесним избора на малките търговци, обясни Шулте. До момента в "Моят магазин" са се включили над 500 независими търговци. От веригата съобщиха, че вече не поддържат по-старата си концепция Aro, която също беше насочена към малки търговци. Надяваме се да трансформираме всички магазини Aro в "Моят магазин", обясни още Шулте. |
.