Типове индивидуалности на клиентите според Томас Сорн
Томас Сорн е преподавател в университета Баркли в Калифорния по приложна психология. Той разделя типовете клиенти по няколко начина: Детето Малко хора, особено клиенти са наивни, доверчиви и отворени като дете и ще повярват на всичко което им се каже. Те са много лековерни и са на практика основната клиентела на амбулантните търговци, които им подават разнообразни стоки на много по-висока от обичайната стойност. Подобни хора не стават търговци и обикновено няма да ги срещнете като търговски агенти, дистрибутори или стоковеди. Познават се по искрения смях с отворена уста, по интереса с който слушат събеседника си и попиват всяко нещо, казано от него. Съдията Съдията е подозрителен към всички и всичко и вярва, че хората по принцип са егоисти. Той никога не би повярвал какво казвате. Всичко което предлагате на подобен тип клиент се подлага на съмнение и критика, дори подхода ви! Такива клиенти ще ви „съдят” по свои собствени стандарти различни от общоприетите. Съдията ще ви каже в очите какво мисли и предпочита да говори пред това да слуша. Използването на това ще ви помогне в избора на правилния подход. Към клиент от този тип е добре да говорите с равен глас, да сте добре подготвени откъм информация за продукта и да не се притеснявате да му задавате въпроси и да прехвърляте топката към него. Голяма част от управителите на големи магазини или дистрибуторски фирми са именно с такава индивидуалност. Познават се по деловата осанка, скептичните усмивки, повдигането на веждите, непрекъснати прекъсвания на разговора. Преговарящият Преговарящия ще иска да ви уязви, независимо каква сделка му предлагате и доколко изгодна е тя. Те ще се мъчат да получат колкото се може повече от вас и ще продължават докато не разберат, че просто няма накъде повече. Добрият преговарящ ще ви попита много неща и ще слуша внимателно какво му казвате преди да дойде момента за договаряне на цената. После ще ви изненадат колко добре са ви разбрали, дори може да са се подготвили добре за случая с извънредна информация. Единствения подход към подобен тип хора е да играете играта им. Мъчете се да бъдете на ниво с тях и не се предавайте лесно. Това са типичните търговци и се срещат и от двете страни. Могат да бъдат много добри стоковеди, отлични управители, сериозни търговски агенти или продавачи. Обичат да разполагат с време и в повечето случаи ще поискат допълнителна среща за повече преговори. Търсачът на изгода Този тип е близък до горния, но лесно се подмамва от стойността, като тя е определяща за него. За разлика от преговарящия обаче, лесно се поддава да импулсивни решение, ако цената е добра. С подобни хора най-лесно се комуникира и се постигат положителни резултати, ако подробно им се разясни тяхната изгода от сделката. Трябва да играете тяхната игра подобно на преговарящия, но ако успеете да докарате нещата до там, че сделката да е изгодна за отсрещната страна, сте победили. Тук вълшебните думи са промоция, изгода, добра сделка, ниска цена! Лесно се убеждават с цифри и електронен калкулатор. Голяма част от обикновените клиенти в магазина притежават голяма доза от този профил. Често подобни хора са търговци, но предимно в по-малки обекти. Търсачът на изгода иска бързо да приключи сделката и обикновено не иска допълнителни срещи, иска всичко на момента. Ако пита непрекъснато за цената, изгодата за него и за бизнеса му лесно ще го познаете. Възрастният Профилът на този тип е ясен. Те знаят точно от какво се нуждаят и не искат да играят игри. Дайте им добро предложение и сте готови. Могат да започнат подхода на преговарящия, но лесно им омръзва, защото имат определени цели, които искат да постигнат и преследват съвсем ясно. Внимателно с тези хора. Те познават повечето техники и не е лесно да им ги прилагате. Много от управителите на големите обекти са подобен тип. Има и не малко търговски представители, които се държат така. С тях се работи лесно, защото бързо дават доброто предложение и никога не биха ви подвели за качествата на продуктите. Клиенти с такъв профил пък не се впечатляват от промоции. Те влизат винаги със списък и не се отклоняват от него. Импулса на покупка е чужд за тях. Разпознават се сравнително лесно по това, че си записват внимателно всичко, питат малко, но точно в целта, отегчават се от дълги срещи и прекомерни обяснения. Държат се строго и делово, обичат ясни статистики и разчитат на солидни аргументи.
.