Да инвестирам ли в онлайн магазин
"Искате да отворите онлайн магазин. Вариантите ви са два Можете да опитате да продавате сами, но шансът ви за провал е голям. Можете и да се ориентирате към някой утвърден онлайн търговец", каза Велизар Величков, търговски директор на Grabo media, в рамките на дискусията "Да инвестирам ли в онлайн магазин" на конференцията Retail in Detail. "Производителите нямат никакъв шанс да поддържат онлайн бизнес самостоятелно", смята Калин Карабойчев, изпълнителен директор на Bomba.bg. "Пазарът е много сегментиран, бизнесът е далеч по-сложен от това да опънеш сергия на пазара. По-скоро трябва да се свържат с някой, който вече има трибуна и ще може да продава стоките", добави той. Петър Ванчев, управител и собственик на store.bg, обясни: "Експертността не е в откриването на онлайн магазин, а в умението да бъдат привлечени потребителите." "Производителите трябва да се занимават с това, в което са добри. Не е лошо да имат и онлайн присъствие, защото и оттам може да дойдат продажби, но няма смисъл да се концентрират само в него", каза Цаньо Цанев, съосновател и управител на Еnoti.bg.
Важни ли са отстъпките
Собственикът на Bgmenu.com Владимир Давчев твърди, че да купуваш онлайн излиза по-евтино от физическото пазаруване, защото онлайн търговецът не поддържа магазин, склад и т.н. За техния сайт обаче цената не е водеща, защото предлагат продукти, които добавят стойност. При електрониката невинаги е възможно да се правят намаления заради натиск и споразумения между самите вносители, твърди Калин Карабойчев. Ако малък търговец реши да направи по-голяма отстъпка, вносителите са недоволни, защото подбива цените на по-голям търговец, който продава повече продукти. Така като онлайн търговец той трябва да държи по-ниски цени от реалните магазини, но заради този натиск е принуден да не пада под техните нива. Давчев поясни, че има и други неща извън цената, които мотивират потребителите да купуват. Такива са например безплатните доставки. Не отстъпките, а обслужването привлича клиенти, смята Петър Ванчев. Според него в половината от случаите, когато човек пазарува онлайн, очакванията му за продукта остават излъгани. В неговата компания обаче обърканите поръчки за година са едва 0.3% от всички. В Bomba.bg те са сведени до под 1% годишно, твърди Карабойчев. Според него, когато става дума за масови продукти, повечето хора гледат цената. Когато обаче става дума за уникални продукти, и цената, и мястото губят значение.
Какво да продаваме
Петър Ванчев каза, че продажбата на уникални продукти стои в основата на бизнес модела на store.bg. Те предлагат всичко, което би се продало трудно в обикновените магазини. Например книги на БАН в тираж 100 бройки, от които се купуват по две на година. "Оборотът от тези продукти не е голям, но те привличат клиенти", казва Петър Ванчев. В този сайт 70% от потребителите са редовни, но между 40 и 50% от новите потребители пазаруват нещо екзотично. "Няма голям интерес да се внася клавиатура за 200 лв. в България, защото пазарът е малък, но хората, които искат да си я купят, трябва да има откъде да го направят", добави той. В Grabo.bg средният марж на печалба е между 20 и 50%, каза Велизар Величков. Петър Ванчев съобщи, че като най-големи дистрибутори на търговците, с които работят, имат маржове от над 30%. Според него електрониката е труден пазар, защото разходите за привличане на клиент са изключително големи. Телевизор не се купува всеки ден, докато книгите и дрехите могат да се пазаруват всяка седмица. Фирмата на Калин Карабойчев е започнала да акцентира и върху аксесоари като по-бързооборотни. Аксесоарите за телефони, слушалките, калъфчетата и др. са на цени до 50 лв., което е психологическата бариера, която човек прескача най-лесно, каза изпълнителният директор на Bomba.bg. При другите стоки има задръжки, сумите не са такива, че клиентите да ги прежалят, ако нещо се случи. Затова от Bomba.bg са преминали в по-нисък ценови клас продукти. Там те продават повече, имат и по-голяма печалба, тъй като при електрониката рядко се достига до 20% марж. От един лаптоп не може да има печалба повече от 3-7%, обясни Калин Карабойчев. При това 1% от нея отива за такса на куриерската компания - в България онлайн продажбите се извършват основно чрез наложен платеж. Участниците в дискусията бяха единодушни, че освен забранените от закона няма продукти, които да не могат да се продават онлайн.
Онлайн и офлайн
Според участниците в дискусията друг проблем пред онлайн магазините е, че в България потребителите разглеждат и избират онлайн, консултират се с онлайн търговците и накрая купуват от реален магазин. Не искат да споделят лични данни и да се регистрират. Няма как да се извърши доставка, без да се знаят името, адресът и телефонът на купувача, каза Карабойчев. Владимир Давчев пък смята, че българските потребители търсят информация, продукти, цени, ревюта и т.н., отиват в реалния магазин, за да пробват стоката, и след това отново се връщат онлайн, където търсят най-добрата сделка. Такива са и наблюденията на Велизар Величков, особено при дрехите и очилата. Според него в дългосрочен план борбата на офлайн търговията с онлайн търговията е обречена. В интернет е много по-удобно, цените са много по-добри, има много по-голямо изобилие от стоки, а и при темповете на навлизане на мобилните устройства онлайн търговията ще се развие много, добави той. Петър Ванчев каза, че тези прогнози ги е слушал и преди десет години. Офлайн търговията никога няма да загине, защото предлага различно преживяване. Онлайн търговията в световен мащаб се е развила за сметка на каталожната търговия, смята той. Малкият търговец не може да се конкурира с малкия онлайн търговец, но големия офлайн търговец има много повече средства и възможности от големия онлайн търговец. По негови наблюдения онлайн търговията в България в момента възлиза на 150 - 200 млн. лева, докато офлайн търговията е за около 5 млрд. лева.
Съвети за начинаещи
Участниците в дискусията съветват всеки стартиращ онлайн магазин в България да започне с афилиейт програма (форма на сътрудничество между сайт - собственик на продаваните стоки и услуги, и сайт партньор. Сайтът партньор получава комисиона от продажбите, ако клиентът е кликнал на връзките или банерите в него, за да посети магазина продавач). Владимир Давчев уточни, че има бизнеси, за които са по-подходящи CPC (cost per clic) формите на плащане. За други тежестта пада върху социалните медии и изграждането на общество от фенове, където хората се групират по интереси.
Калин Карабойчев препоръча на всички да стартират от SЕО (search engine optimization). Това е най-евтиният и най-лесният вариант, каза той. Цаньо Цанев потвърди, че за тях този въпрос е много актуален. В Enoti.bg правят идентично описание на продукта, формулиране на наименованието, като всичко това го позиционира правилно. В bomba.bg за съдържанието отговарят двама души. Петър Ванчев каза, че в Store.bg близо 30 души управляват продуктите. Въпреки това от 2005 г. те не оптимизират търсенето. Първо акцентират върху офлайн рекламата, след това върху клиентите, като разчитат те да бъдат техни "проповедници". Ванчев добави, че ако хората се научат, че продуктите, които продаваш, могат да бъдат намерени в Google, те не идват при теб. Утре друг търговец ще се класира над теб в търсачката и ще изяде трафика, който си създал. Виж, ако ги научиш, че при теб могат да намерят информацията, тогава идват директно, за да пазаруват, каза собственикът на Store.bg.
За Ванчев е важно да задържа клиентите, защото в България интернет потребителите са малко. Ако търговецът непрекъснато е зает да вкарва някакви хора в сайта, единичната продажба се оскъпява. Виж, ако ги задържи, тогава той ще има реални приходи. А Владимир Давчев коментира, че за да бъде авторитетен сайтът, трябва съдържанието му да е истинско, тоест проверено или генерирано от клиента. Ако клиентите започнат да говорят за сайта, да пишат и да препоръчват, те започват да създават естествено съдържание, каза собственикът на Bgmenu.com.
.