Едвинас Волкас: Т Market е верига на практичния избор
Генералният директор на "Максима България" Едвинас Волкас завършва висшето си образование в Държавния университет във Вилнюс през 2001 г. През същата година започва работа като специалист в отдел "Покупки" на Maxima Lithuania, част от Maxima Grupe UAB. През годините като ръководител отговаря за снабдяването на предприятията от групата с различни стокови категории. През 2014–2015 г. заема позицията директор "Бизнес операции" в Maxima Latvia. От юни миналата година приема предизвикателството и ръководството на компанията "Максима България" ЕООД.
Фотограф: Надежда Чипева
– За мен ключ в търговската дейност на всяка верига винаги е бил отговорът на въпроса харесват ли ни клиентите. За да може купувачът да отговори утвърдително, търговецът трябва да разбира потребностите на клиента и да умее точно и ясно да му обясни с какво може да му бъде полезен.
Като търговци сме длъжни да се грижим за купувача от момента, в който той влезе в наш магазини, и да се стараем приятно да го изненадваме всеки път, когато идва при нас, за да си купи нужните стоки. Смятам, че само по този начин може да запазим клиентите си и да увеличим броя им.
За да разберем доколко се справяме с тази задача и как изглеждаме в очите на нашите купувачи, периодично провеждаме изследвания. И те ни показват, че на този етап имаме своето стабилно място на българския пазар. Икономическите ни резултати също го потвърждават. Затова и съм уверен, че сме избрали за себе си правилната търговска политика и ще я следваме и в близко бъдеще.
Как бихте определили профила на магазините T Market—дискаунт, удобни магазини, нещо друго?
– "T маркет" са магазини за практични покупки. Практичност, когато става дума за процеса на всекидневни покупки на хранителни продукти, асоциирам не просто с конкурентни и справедливи по отношение на качеството и на пазара цени. Свързвам го и с това българският клиент винаги да открива на рафтове на T Market асортимента от стоки, които обича и иска да купи. Не е маловажен според мен и фактът, че магазините ни се намират редом до дома или работното място на клиентите и те не трябва да пътуват огромни разстояния, харчейки пари за бензин или транспорт, за да си купят необходимото.
На какво отдавате ръста от 10.4% в приходите на компанията през 2015 спрямо 2014 г.?
– Ако сравняваме 2014 с 2015 г., оборотът ни е нараснал с 10.4% и ние сме завършили миналата година с оборот от 141.6 млн. лева. През миналата година сме открили четири магазина, които са донесли 3% ръст на компанията. Толкова е и ръстът от вече съществуващите магазини към началото на 2015 г. Останалите 4% от ръста дължим на работата на всички наши колеги.
Какви са плановете ви за разрастване през следващите 2–5 години? Планирате ли придобиване на други съществуващи пазарни играчи?
– Самоцелното развитие на веригата никога не е наша политика в нито една от страните, в които работим, в това число и в България. Още повече че пазарът днес не е лесен и дори е много динамичен. Тези, които не отчитат този факт, платиха висока цена, като закриха обектите си.
Затова и се стремим да откриваме нови обекти само ако е възможно да се оцени присъствието ни в даден район или град като възможност да предоставим на клиентите практичен избор за техните покупки на стоки от първа необходимост.
Но все пак искам да напомня, че независимо от всички сложни периоди за българската икономика, на които "Максима" е била свидетел през последните 11 години, никога не сме спирали да откриваме нови магазини и въпросът за развитието винаги е стоял пред нас като приоритетен. В това отношение за нас и сега нищо не се е променило.
На колко оценявате инвестицията на веригата в България?
– Ние работим на българския пазар вече от 11 години. Само за последните две години инвестициите ни са над 15 млн. лева. И това, отчитайки, че голямата част от уставния капитал на нашата компания, а именно 160 млн. лева, вече са инвестирани в България в 48 работещи магазина, от които под половината са наша собственост.
На какъв етап е сделката за 12-те магазина на "Пени маркет"? Как бихте формулирали основните ползи от нея за "Максима България"?
– В момента се намираме на финалната права на сключването на договора с "Рила проект България" и това много ме радва. Всички магазини без един се намират в градове, в които досега не присъстваме. Затова и колегите ми с нетърпение очакват предизвикателството да работят за нови клиенти, да се срещнат с нови партньори—местните производители и доставчици. Мисля, че това за нас се явява най-големият плюс от подписването на договора с "Рила проект".
Кои точно са трите магазина от 12-те, които купихте, и защо се спряхте на тях?
– Купихме магазини в три града като резултат на преговори и достигнат взаимен интерес. Радваме се, че успяхме да придобием точно тези обекти, тъй като виждаме в тях много сериозен търговски потенциал.
Кой е най-малкият град, в който присъствате в момента?
– Ние не се боим да влизаме в малките български градове. Имаме магазини на места като Пирдоп, Тетевен, Първомай и много ни харесва да работим там. Всичко това е, защото нямаме фиксирани граници, свързани с броя на жителите в района. Много сме гъвкави и по отношение на географията на нашата търговска верига и към всички социални фактори, които като правило оказват влияние върху търговския процес.
Безусловно и по съвсем обективни причини може да се каже, че столицата представлява значителна част от нашия оборот. Но това не означава, че ние се концентрираме само в София. Магазини T Market има в 18 града и ни се иска да ги увеличаваме.
Как решавате въпроса с набирането на персонал за веригата. Как ще постъпите за новите 12 магазина?
– Въпросът с персонала във всяка страна и предприятие е сериозно предизвикателство за работодателя и ние му отделяме огромно внимание. На този етап при нас работят над 1000 души, които с новите обекти ще се увеличат. За нас никога не е имало разлика в кой град или район откриваме или ще открием магазин. Винаги активно взаимодействаме с локалното бюро по труда, използваме интернет и социалните мрежи, за да търсим желаещи да работят в нашата компания. Вратите ни винаги са открити, а търговската и корпоративната политика са достатъчно прозрачни.
Предвиждате ли промени в логистиката заради ръста в броя на магазините?
– На този етап нямаме планове за много промени по отношение на логистиката. През тази година стават пет години, откакто открихме логистичния ни център в Елин Пелин. Стараем се активно да използваме всичките му плюсове. А и се радваме на добри взаимоотношения с логистичните ни партньори и доставчици, които транспортират до магазините ни определени категории стоки.
Оказа ли влияние руското ембарго върху предлагането в магазините ви?
– За "Максима България" ограниченията не оказаха никакво влияние.
Бихте ли коментирали производството на КЗК за собствените марки, по което и вашата верига е страна?
– Единственото, което мога да кажа, е, че винаги сме готови да съдействаме на компетентните държавни органи и да им предоставим цялата нужна им информация, свързана с нашата дейност.
Бихте ли казали за ролята на щанда с готова храна за продажбите в магазините?
– Решението ни да развиваме тази категория далеч не е случайно. Възможността да не губиш време вкъщи, за да приготвиш вечерята, а да го отделиш за своите близки, е част от разбирането ни за практичност. Внимателно подбираме рецептите и асортимента за кулинарната ни витрина, без да правим никакъв компромис с качеството на продуктите, които използваме. Резултатите показват, че клиентите ни са оценили усилията ни в тази област и се възползват от възможността да прекарат повече време със семейството си благодарение на храната, която приготвяме вместо тях.
Кое ви изглеждаше най-голямото предизвикателство на българския пазар, когато идвахте на него като мениджър преди една година, и кое е то сега според вас?
– Дори не съм си представял каква разлика има между северните и южните народи по отношение на манталитета и навиците. В началото се съсредоточих върху това да разбера тукашните хора—моите колеги в компанията и клиентите в магазините ни. За мен беше съществено важно да уловя всички нюанси на българския пазар и неговите правила.
Сега, когато все повече започвам да се чувствам в България като вкъщи, съм концентрирал мениджърското си внимание преди всичко върху хората и компанията и върху оптимизирането на основните процеси във всекидневната ни работа. Уверен съм, че всичко, което успея да постигна в това направление, ще направи нашата работа не само по-качествена, но и по-лесна.
Интервюто взе Боряна Генчева
.